CH-01 · 经销商返利兑现核对

注意标橙色那一份 —— 05_窜货处罚单与保证金扣款记录.xlsx。它渠道销售张建华的个人 Excel · 存在自己电脑 · 未进 ERP、未走审批流，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

现场只需要说清「拉平口径、算达成率、核扣款依据」。基数归一与取证齐备的判定写在能力包里。

苏州久盛的年度返利要在 1 月底前兑付。久盛财务 1 月 14 日发来自己那本核算表，主张应兑 387,000.00 元；我方核算是 242,000.00 元，差 145,000.00 元。渠道销售张建华想核的不是「谁算错了」——两边的加减法都没错。要核的是「这 145,000.00 元分别是哪几条口径分歧造成的、每条依据在哪」，以及「哪几条我方现在拿不出依据」。手上的材料是一份 2025 年度协议、四份微信群发的政策截图、两本口径不同的台账，还有一份渠道销售自己记的窜货扣款流水。

第一件事不是算钱，是先弄清这一年到底有几份政策在管这笔返利。年度协议正文加三个附件，再加四份微信群发的月度通知，共 7 份。逐份读出生效期间、覆盖产品、是否与年度返利叠加、以及对返利基数的表述 —— 矛盾处双向标注，不预设哪份对。

七份政策里，基数口径一份都没写定义 —— 协议第 5 条只有「进货额」三个字，附件一继续引用这三个字，四份月度通知只谈促销价、完全不提基数。四份微信通知的形式缺陷是同一个：无编号、无发文主体、无归档、无经销商回执。到年度核算时，哪份政策覆盖哪个月、覆盖哪些型号，只能靠翻聊天记录。

两边的加减法都没错，错的地方在于「进货额」这三个字各算了一遍。我方按不含税、扣退货与折让、不含赠品；久盛按含税、不扣退货与折让、含赠品。把两本台账并列，差异逐项归因，能用第三方凭证验证的标出验证结果，验证不了的标为需双方对账确认 —— 不预设谁对，因为协议里两种口径都没写。

基数差 1,460,000.00 元 = 增值税额 780,000.00 + 退货 260,000.00 + 折让 120,000.00 + 赠品折价 300,000.00。按适用返利率 5.0% 折算，这一段带来的返利差是 73,000.00 元，占 145,000.00 元总差额的一半。四项里三项的金额都能用发票和红字发票核实，唯一验不了的是赠品折价 —— 随货赠送没有发票，只有出库单。而四项该不该进基数，协议一条都没写。

基数定了才能算达成率。我方口径：返利基数 5,620,000.00 元（6,000,000.00 − 260,000.00 − 120,000.00），达成率 = 5,620,000.00 ÷ 5,700,000.00 = 98.60%，落在附件一「达成率 ≥ 95%」一档，返利率 5.0%，销量达成返利 = 5,620,000.00 × 5.0% = 281,000.00 元。

过程指标两项：准时到货履约率 96.2%（132 笔订单中 127 笔准时）达到 95% 门槛，合规经营返利 24,000.00 元计入；终端铺市达标率按我方抽查为 82.4%（34 个终端中 28 家达标），未达 85% 门槛，终端运营返利 0.00 元。

我方应兑返利合计 = 281,000.00 + 24,000.00 + 0.00 = 305,000.00 元；减市场秩序扣减 63,000.00 元，实付 242,000.00 元。

久盛口径：返利基数 7,080,000.00 元，达成率 = 7,080,000.00 ÷ 5,700,000.00 = 124.21%，销量达成返利 = 7,080,000.00 × 5.0% = 354,000.00 元；加合规经营返利 24,000.00 元、加其自报铺市达标率 87.0%（46 个终端中 40 家达标）对应的终端运营返利 9,000.00 元；扣款主张为 0.00 元。合计 387,000.00 元。

铺市达标率这一项要注意：我方抽查 34 个终端、久盛自报 46 个终端，样本本身就不是同一个——而协议附件二没有约定抽查方、抽查样本量与抽查时点。这 9,000.00 元现在谁的口径都站不住，只能标为需双方对账确认。另外，进销比 0.90（终端出货 5,400,000.00 ÷ 进货 6,000,000.00）若按行业常见的 0.85 红线衡量属于达标，且本协议并未把进销比写成返利前置条件，本项不构成差额来源。

这一步要用那份平时不进返利核算范围的表：渠道销售自己记的窜货处罚流水。它没进 ERP、没走审批流，扣款金额是年度核算时一次性报给财务的。逐笔核三样：批号能不能追、有没有对应出货记录、时间线是否说得通；再核一样：按协议第 8 条有没有出具书面认定。

5 笔里只有 2 笔取证齐备，合计 22,000.00 元（CF-2025-03 的 12,000.00 元 + CF-2025-07 的 10,000.00 元）；另 3 笔合计 41,000.00 元（15,000.00 + 14,000.00 + 12,000.00）缺批号或缺出货对应，其中两笔的全部依据就是销售的一句「有人反映」。还有一条对五笔都成立：没有一笔按协议第 8 条出具过书面认定——久盛只收到过扣款通知。而协议第 8 条对窜货只有一句定义，没有写取证标准，也没有写谁来认定。

最后把差额拆开。拆法是逐项按适用返利率 5.0% 折算——档位在上一步已被排除，两边同为 5.0%，所以每一项都能独立折算、相加不产生交叉项。分项相加必须等于 145,000.00 元；对不上就说明还有没查清的口径。

分项相加 145,000.00 元，与差额一致。按三类归并：基数口径分歧 58,000.00 元（39,000.00 + 19,000.00）、窜货扣款 63,000.00 元（22,000.00 + 41,000.00）、其余 24,000.00 元（赠品 15,000.00 + 铺市专项 9,000.00）。六项里，四项的根因是同一件事：协议没写定义——「进货额」没写含税与否、没写扣不扣退货折让、没写赠品算不算、铺市达标率没写怎么抽。剩下两项的根因也是同一件事：第 8 条没写取证标准与认定主体。

最后一步不是出报告，是生成一份能签字、能对外出示、明年核算时能当基线的记录。核算单本体 6 个 sheet，附政策口径矛盾清单与扣款取证核查表。整改事项按优先级排，每条写明改哪份文件、谁负责、什么时候完成、拿什么验收。

7 项里 3 项须在出单前处理（第 1 项今日可办，第 2、3 项影响明年协议），4 项在 2026 年度协议签署前完成。核算单留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏，并单设经销商签字确认栏 —— 这一栏是对外具法律效力的关键。推荐意见、完成质量评定、责任认定三栏一律留空。