QC-01 · 历史报价一致性与越权折扣核查

注意标橙色那一份 —— 05_应收账款台账（恒晟部分）.xlsx。它财务经理孙倩维护 · 每月 5 日与 20 日更新 · 本表数据截至 2026-08-17，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

现场只需要说清「折算到能比的基准、判断该谁签」。分档规则与折算口径写在能力包里。

恒晟精工要求在上一单价格基础上再让一些。陈志远谈下来的价是 1,860,000 元，对应综合折扣 22.4%，而标准价目表里 CN-750 整线这一档的授权折扣上限是 15%。折扣申请单已经填好了，理由栏写着「老客户维护」，勾选的签批层级是销售总监。周立群明天上午要签这张单 —— 他手上只有这张单。他想弄清的不是「这个折扣大不大」，而是「跟恒晟自己以前的价比、跟别的客户比，这 7.4 个点换来了什么」—— 这两件事不一样。

第一件事不是比价，是先把这五份东西折算到同一个基准上。五份原件里有一份只有微信截图上的一个总价，没有明细；有一份是邮件正文里手打的数字；还有一份是 Excel 底稿、文件名带「非最终版」。折算办法统一为：折扣率 = （当期标准价 − 成交价）÷ 当期标准价，每一单都注明原件出处与折算依据。

五单折扣率逐年上行：18.50% → 16.00% → 17.20% → 19.00% → 20.50%，本次 22.40% 是两年来最高。有两处必须人工核原件：微信截图那一单只有总价，折扣率是按当期标准价目表反算的；Excel 底稿那一单文件名标着「非最终版」，需与客户盖章确认版核对。另外本次报价明细里有一笔 9,660.00 元的整单让价没有单列在任何产品行上，按第 2.3 条应并入综合折扣率计算 —— 已并入。

折扣申请单必须按「原价 → 已享受的常规折扣 → 申请的特批折扣 → 理由」四段结构填写，四段金额相加须等于原价与成交价之差（第 2.1 条）。签批层级由超授权点数与特批折扣额按分档规则确定，不以单上勾选的层级为准（第 5.2 条）。

三条分档规则同时指向总经理：超授权 7.40 个百分点落在第 4.3 条的 3.1–8.0 档、特批折扣额 177,450.00 元也落在第 4.3 条、客户逾期 1,286,000.00 元触发第 4.5 条。按第 5.2 条，勾选层级低于应报层级的，视为该申请单未完成签批—— 周立群明天签了字，这张单在制度上仍然是没签完的。另外第 6.1 条要求列出前次特批折扣的幅度、理由与实际履约结果，本次申请单没有附页。

第 6.1 条要求：同一客户 12 个月内第二次及以后申请特批折扣的，须列出前次特批折扣的幅度、理由与实际履约结果。本次申请单没有附页 —— 这一步把附页补出来。

两年来折扣从 18.50% 走到 22.40%，上行 3.9 个百分点，中间没有一单往回收过。理由栏最值得看的是第一单与本次：2024 年 11 月写的是「首次合作、战略客户培育」，本次写的是「老客户维护」。同一个客户，既是首次培育又是老客户维护 —— 而按第 5.4 条，「老客户维护」作为唯一理由本身就该退回补充。另外 2026-04-09 那一单的理由栏也是「老客户维护」，四个月里同一句话用了两次。

纵向比只能说明恒晟自己的价在往下走，说明不了这个价是否偏离市场。这一步把近一年 CN-750 整线档已签合同的五家客户排开，只用已签合同数据 —— 不含在谈项目，也不估对手报价。

五家折扣率 13.20%、14.50%、15.00%、16.80%、17.50%，均值 15.40%。本次 22.40% 高出均值 7.00 个百分点、高出最高值（明泰电气 17.50%）4.90 个百分点。更值得看的是签批层级那一栏：超授权上限 15% 的两家（立德精工 16.80%、明泰电气 17.50%）都报了总经理—— 这两条是公司自己执行过的先例，不是纸面规定。本次超得更多，勾的却是销售总监。另外五家里唯一有逾期记录的是立德精工（12 天收回），而恒晟当前逾期最久的一笔已经 271 天。

这一步用的是财务经理孙倩手上那份应收台账—— 平时报价核对不看它，因为报价是销售的事、应收是财务的事。但按第 4.5 条，客户有逾期应收的，无论折扣幅度都须先由财务经理出具回款意见；逾期超过 500,000 元的，一律须总经理签批。第 5.4 条还写着：涉及回款表现的表述须与财务提供的应收情况一致。

逾期 3 笔合计 1,286,000.00 元（486,000 + 512,000 + 288,000），未到期 2 笔合计 774,000.00 元（402,000 + 372,000），在途未清应收合计 2,060,000.00 元。把已批未执行订单 940,000.00 元（XS-2026-031 560,000 + XS-2026-035 380,000）与本次订单 1,860,000.00 元加进来，额度占用 = 2,060,000 + 940,000 + 1,860,000 = 4,860,000.00 元，核定额度 4,000,000.00 元，超限 860,000.00 元。这三个数分别在应收台账、订单台账和 ERP 三个地方 —— 平时没人合到一起算。结论很直接：理由栏「老客户维护」这四个字，与这个客户当前的付款表现构成事实冲突，按第 5.4 条应退回补充。

最后一步不是「输出报告」，是生成一份能签字、能归档、下次给这个客户报价时能拿出来当基准的记录（第 7.3 条：保存不少于 10 年）。6 项问题按后果分两档，3 项属于「按制度这张单没签完」，3 项属于须补充留证。

6 项中 3 项属于按制度这张单没签完（第 1-3 项）、3 项属于须补充留证（第 4-6 项）。五项今日可完成，第 6 项的额度超限要单独处置。核查单留有经办 / 销售总监 / 财务经理 / 总经理 / 归档五级签批栏，推荐意见栏、批与不批、完成质量评定三栏一律留空—— 按第 7.3 条这几栏不得由经办人代填。本场景不判断这个折扣该不该批。