销售岗位 / 报价、折扣与合同评审 / QC-01
F旗舰T2+T3优先级 10.0折扣分档授权区间同客户历史价留证

QC-01 · 历史报价一致性与越权折扣核查

折扣申请单上写的是「客户要求」· 而这个客户上一单的折扣是多少没人翻过

一这件事现在是什么样

报价、折扣与合同评审 · 真实业务触发

恒晟精工要求在上一单价格基础上再让一些，销售报上来的折扣是 22.4%。标准价目表里这一档的授权区间是 15%。销售总监要在明天上午的例会上签这张单，而他手上只有这张单，没有恒晟过去两年的成交价。

二痛点 · 每条都有来源

不是流程描述，是调研出来的真痛点 —— 每条可点开核对出处

1
折扣申请单模板全部带「原价 → 已享受的常规折扣 → 申请的特批折扣 → 理由」四段结构，且金额或幅度分档决定签批层级 —— 说明这份单子的第一功能是留证，第二功能才是控价依据 · 特价申请单模板中的权限说明原文：分管总经理审批权限以上月签约套数的 10% 作为可优惠总套数，其中 2% 可优惠两个点、其余只能一个点及以下，超出该权限需报总裁审批 —— 证明「金额或幅度分档决定签批层级」是硬要求而非可选项
2
超授权折扣的审批权限写得很清楚，但真实情况是「先按这个价谈下来再补审批单」，补的时候理由栏写的是「客户要求」四个字依据 · 内部折扣申请单必填内容：客户信息、申请折扣的产品明细、折扣原因、预计折扣金额、预计销售业绩影响；分级为销售主管→销售经理→销售总监→总经理，重大折扣须组织市场/财务/销售专项评估并向董事会报备
3
历史报价散在个人微信、个人邮箱和打印件里，同一个客户上一单折扣多少，销售自己都不一定记得依据 · 销售不愿录 CRM 的真实原因是客户资源归属之争：制度文本正面写「客户资源归公司，销售仅有跟进权」；顾问案例显示明确「在岗期间客户不被强分」后使用率显著回升；Top Sales 在周会上的原话是「录进去这客户算公司的还是算我的」
4
生成报价与方案并获取内部审批占销售时间约一成，是单项最耗时的环节 —— 而耗的主要是来回补材料依据 · 销售时间分配研究：生成报价与方案并获取内部审批占销售时间约 10%，高于 CRM 录入（9%）与客户调研（9%），是单项最耗时且最可被结构化处理的环节
5
报价单要求填写后双人核对、且合计金额大写与小写须一致，但改一次价格要同步改六个地方依据 · 报价单通用模板：报价单编号须唯一（Q-YYYYMMDD-X）、报价有效期建议 30–60 天、合计金额大写与小写须一致、价格条款须注明含税与税率或 EXW/FOB/CIF、签批链为销售经理→财务经理→法务经理→总经理且要求手写签字不得代签、填写后须双人核对数字与单位

三换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

  • 折扣申请单模板全部带「原价 → 已享受的常规折扣 → 申请的特批折扣 → 理由」四段结构，且金额或幅度分档决定签批层级 —— 说明这份单子的第一功能是留证，第二功能才是控价
  • 超授权折扣的审批权限写得很清楚，但真实情况是「先按这个价谈下来再补审批单」，补的时候理由栏写的是「客户要求」四个字
  • 历史报价散在个人微信、个人邮箱和打印件里，同一个客户上一单折扣多少，销售自己都不一定记得
  • 生成报价与方案并获取内部审批占销售时间约一成，是单项最耗时的环节 —— 而耗的主要是来回补材料

✓ 交给 Agent 之后

  • 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
  • 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
  • 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
  • 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四场景闭环

6 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

第 1 步
口径归一 · 把混合格式的历史报价折算到可比基准含税与不含税、是否含运费与安装、赠品折算，统一到标准价的折扣率
第 2 步
授权判定 · 本次折扣落在哪一档、该谁签按分档规则算出签批层级与超授权点数
第 3 步
同客户纵向比 · 恒晟自己的历史价逐单列出时间、产品档、折扣率、当时的批准人
第 4 步
同产品横向比 · 其他客户的成交折扣同一产品档近一年成交折扣分布，标出本次的位置
第 5 步
交叉核对 · 与这个客户的应收和履约情况对齐这一步要用到那份平时不进报价核对范围的应收台账
第 6 步
留证与签批 · 生成可签字的折扣核查单四段结构、偏离度、授权层级、历史对比、签批栏一次生成

要准备什么

标准价目表.xlsx
各产品档标准价与授权折扣区间，销售总监维护
本次折扣申请单与报价明细
销售填的 22.4% 与理由栏
恒晟精工历史报价原件（5 份）
PDF、Excel、微信图片混合，跨两年
同类客户成交记录
近一年同产品档其他客户的实际成交折扣
客户应收与合同执行情况
这一份平时不进报价核对范围 —— 但它决定这个折扣值不值得给

为什么这个场景值得做

痛感 5 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 10.0

最大差异点 · 不要求先把历史报价整理进系统。微信图片、邮件正文、PDF 报价单原件直接扔进来，折算口径由本场景统一，折算依据逐项写清。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」； AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」； 落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体
折扣核查与签批单.xlsx
正式件本体 · 5 sheet · 含五级签批栏
可派发清单
历史报价折算对照表.xlsx
可派发 · 逐单带原件出处与折算依据
可派发清单
授权层级判定表.xlsx
分档规则与本次判定结果

这套东西不承诺什么

不替客户定价，不判断这个折扣「该不该批」。本场景产出的是折扣偏离度、授权层级判定与历史价对比，推荐意见栏留空，批与不批由有权限的人签字。不代替对外发送报价单。

想看具体怎么跑？

Live Demo 里有一个完整案例的每一步，包括 Agent 在哪一步拦住了

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