SO-01 · 停滞商机识别与唤醒清单

注意标橙色那一份 —— 05_客户应收与售后记录.xlsx。它财务经理孙倩（应收）+ 售后内勤（工单）· 两张表平时各自维护，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。

现场只需要说清「别用销售填的概率，用客观痕迹」。实质互动的定义与分档口径写在能力包里。

三季度末，CRM 上在推商机 4,860 万元、68 个，而按往年经验这个季度能落 800 万元。销售总监周立群挨个问了 5 个带商机的人，得到的是同一句话「在推进」。问题不在于销售是否诚实 —— 而在于「在推进」这三个字没有任何东西可以核实。本次核查一开始就定了一条：销售自己填的成交概率和预计成交日期两栏，一栏都不用。本次也不产出任何成交概率 —— 只用造不了假的客观痕迹。

第一件事不是算指标，是先把「互动」这个词定下来。定不下来，后面每一个数都可以争。口径来自去年那次丢单复盘的决议：有对方回应、有具体议题、有下一步安排，三条同时满足才计入实质互动。

8 + 1 + 6 + 1 + 36 + 9 + 7 = 68 条。16 个高度疑似停滞商机名下共 68 条跟进记录，按上面这个口径只有 16 条算实质互动，平均每个商机 1 条。剩下 52 条是「持续跟进中」36 条、「已沟通」9 条、「已联系」7 条。这 52 条不是假的 —— 电话可能真打了，但它们不能证明任何事，所以本次不作为痕迹使用。

指标只用四个，都是销售改不了的：最后一次实质互动距今天数、阶段停留时长、报价版本数与最近一版出单日、有无审批流记录。在算之前先做一次范围划分 —— 不是所有商机都值得占用销售的核实时间。

15 + 21 + 9 + 23 = 68 个；2,691 + 1,521 + 362 + 286 = 4,860 万元；55.4% + 31.3% + 7.4% + 5.9% = 100.0%。
核查范围为 68 − 23 = 45 个商机，合计 4,574 万元。被排除的 23 个全部是张建华、彭宇名下的经销商小单，进入当前阶段日期均在 2026-08-22 之后。

分档只看一条主指标：最后一次实质互动距基准日 2026-09-28 的天数。45 天以内为活跃、46 到 90 天为需核实、超过 90 天为高度疑似停滞。被排除的 23 个低值商机按其最后跟进时间归入活跃档，一并计入合计。

1,880 + 1,040 + 1,940 = 4,860 万元；38.7% + 21.4% + 39.9% = 100.0%；37 + 15 + 16 = 68 个。
活跃档 37 个里含被排除的 23 个低值商机，即核查范围内的活跃商机为 37 − 23 = 14 个。
所以需要销售核实的是 15 + 16 = 31 个，而 45 − 31 = 14 个活跃且无需核实 —— 这 14 个在最近 45 天内都有可核实的实质互动，其中 XJ-2026-032、033、034 三个在最近 20 天内还有审批流在途或已批。

到这一步为止，结论只有「痕迹少」。而「痕迹少」有两种完全不同的原因：一种是销售确实没推，一种是推不动，而且原因不在销售手里。区分这两种要用一份平时不进商机复盘范围的表：财务的应收台账与售后工单。

16 个高度疑似停滞商机里，5 个的原因能在其他数据源里找到：2 个是我方主动停了发货（恒晟精工、江南特钢，合计 295 万元）、1 个是上一期项目售后没闭环且客户已书面催办（皖江机械，130 万元）、2 个有客户方明确的时间口径（明远新材料、华通汽零，合计 120 万元）。
另有 1 个（淮安宏泰，90 万元）逾期 41 天处于临界，需与财务同步确认是否即将触发管控。
剩下 10 个商机、合计 1,305 万元，在应收、售后、审批流里都找不到解释——这 10 个才是真正要销售回答的。

这一步刻意什么建议都不给。不写「建议本周内拜访」，不写「建议降价」，也不给任何形式的成交概率 —— 因为这些都要基于我们并不掌握的客户内部情况。每个商机只给一件事：要核实的那一个事实。问题都只问事实，不含任何评价。

高度疑似停滞档 16 个商机各一个待核问题。需核实档 15 个另出一份同格式清单，问题聚焦「最后一次实质互动之后对方给过什么答复」。
16 个问题里没有一句是「你为什么没跟进」——全部是「哪一天」「什么答复」「有没有交」这类能拿材料回答的事实。结论栏、是否继续推进栏、成交概率栏一律留空且不由本次填写。

最后一步是把前面五步落成一份能上季度会、能签字、下个季度能拿出来对照的记录。分派到 5 个人头上，每人 3 到 8 个，并写明本次不使用哪两栏、不产出哪一类结论。

5 + 4 + 3 + 2 + 2 = 16 个；3 + 3 + 3 + 4 + 2 = 15 个；16 + 15 = 31 个，每人 4 到 8 个。金额 1,940 + 1,040 = 2,980 万元。
清单同时载明三条本次口径：① 不使用「销售填写成交概率」与「销售填写预计成交日期」两栏；② 不产出任何形式的成交概率；③ 不修改 CRM 里的任何字段。
留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏，结论栏、是否继续推进栏、责任认定栏一律留空。
本次要落地的一条整改：去年会议决议里那三个 CRM 必填项没做成，改为在《CRM 跟进记录填写规范》里明确「跟进记录须含对方回应、具体议题、下一步安排三项，缺项由销售内勤在月度导出时标记为无信息量记录」；责任人李文倩，2026-10-16 前完成；验收方式为下月导出时无信息量记录占比可被统计出来。