复盘结论三句话 · 报价太高、联系人离职、对手价格低
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：卓能精密机电设备有限公司（虚构 · 168 人 · 常州）在临港智造装备（常州）有限公司「三号车间产线扩产自动化改造」项目上报价四版、投入七个月，商机金额 320 万元，2025-07-08 收到对方口头通知未中选，2025-07-14 中标公示发布。销售总监周立群要一份复盘 —— 而上一次德茂重工那份复盘的结论只有两句话。本项目的痕迹散在 41 条跟进记录、四版报价、两次折扣审批、七封邮件和一份会议纪要里。本场景只重建事实时间线、标出矛盾与缺口，<b>结论栏与责任认定栏一律留空</b>。基准日 2025-07-21。
注意标橙色那一份 —— 05_中标公示与对手信息.txt。它常州市公共资源交易中心网站公示 · 由本次复盘首次调取，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
现场只需要说清「排时间线、标矛盾点、问题留给人回答」。实质互动筛选与矛盾判定写在能力包里。
临港智造三号车间扩产改造项目，商机金额 320 万元，从 2024 年 12 月首次接触到 2025 年 7 月出结果，跨了七个月，报价改了四版，投入了售前工程师郑凯一次现场技术交流。2025-07-08 收到对方口头通知未中选。
周立群要一份复盘，而参照物是 2024 年德茂重工那份 —— 12 栏的表填了 7 栏，丢单原因写「对手价格低」「客户预算被砍」两句，改进措施写「做好竞争分析」，没有责任人也没有跟踪。
本次要做的事很窄：把事实摆齐，把矛盾标出来。丢单原因和责任认定两栏不填 —— 这是刻意的。
第一步只做一件事：把散在五个地方的东西按时间排到一条线上，并给每条标上来源和可信度。不同来源的可信度不一样，这一点必须在归集时就分开，否则后面出现矛盾时无法判断以哪个为准。
| 来源 | 痕迹条数 | 时间戳性质 | 可信度分级 | 本次用途 |
|---|---|---|---|---|
| CRM 跟进记录 | 41 | 人工录入，可事后修改 | 中 · 内容待筛选 | 提供互动节点，但内容须按实质互动口径筛选 |
| 报价台账与四版报价单 | 4 | 出单登记，附 PDF 存档 | 高 | 金额与改动内容为硬事实 |
| 折扣审批流记录 | 2 | 系统时间戳，不可修改 | 高 | 作为时间基准，与其他来源矛盾时以此为准 |
| 邮件（七封） | 7 | 邮件服务器时间戳 | 高 | 客户书面异议与我方书面答复的唯一凭据 |
| 会议纪要（一份） | 1 | 会后第 4 日补写，自述凭记忆整理 | 低 · 事后记录，内容待确认 | 仅作参考，不单独作为事实依据 |
| 中标公示与对手工商信息 | 5 | 第三方发布，公开可核 | 高 | 对手报价与评分构成为硬事实 |
| 合计 | 60 | — | — | — |
41 + 4 + 2 + 7 + 1 + 5 = 60 条痕迹，来自 5 个来源。
可信度分级的口径写死：邮件与审批流的时间戳为高可信；会议纪要为「事后记录，内容待确认」；两者矛盾时以时间戳为准，并把矛盾单独列出。本项目那份纪要落款 2025-03-10、会议是 2025-03-06 开的，纪要末尾自己写着「部分细节凭记忆整理」。
41 条跟进记录不能直接当时间线用。口径与停滞商机识别那一套一致：有对方回应、有具体议题、有下一步安排，三条同时满足才算。另外还有一类要单独处理：我方单方面发出报价、但没有任何对方回应记录的——那不是互动，那是发送。
| 来源与记录类型 | 条数 | 举例（原文） | 是否计入实质互动 |
|---|---|---|---|
| CRM · 含对方明确答复与具体议题的现场走访 | 4 | 「现场量了三号车间的空间尺寸，对方提出节拍要提到 24 件/分钟」 | 计入 |
| CRM · 含对方明确答复与具体议题的电话 | 5 | 「王建明反馈报价偏高，说他们内部预算大概 320 万元」 | 计入 |
| CRM · 发出报价且有对方后续答复 | 2 | 序号 7（V1 348 万元）、序号 13（V2 322 万元） | 计入 |
| CRM · 我方单方面发出报价、无对方回应记录 | 2 | 序号 23（V3 296 万元）、序号 30（V4 308 万元） | 不计入 · 单独标为缺口 |
| CRM · 「持续跟进中」 | 16 | — | 不计入 |
| CRM · 「已沟通」 | 7 | — | 不计入 |
| CRM · 「已联系」 | 5 | — | 不计入 |
| 邮件 · 不与 CRM 记录重复的往来 | 3 | 邮件 3（客户提三条验收条款异议）、邮件 6（我方询问结果）、邮件 7（客户回复） | 计入 |
| 合计 | 44 | — | 计入 14 条 · 不计入 30 条 |
CRM 的 41 条 = 计入 11 条（4 + 5 + 2）+ 不计入 30 条（2 + 16 + 7 + 5）。
七封邮件中有 4 封与 CRM 的报价记录重复（邮件 1、2、4、5 对应序号 7、13、23、30），去重后新增 3 封。
所以实质互动节点共 11 + 3 = 14 条，而全部痕迹是 60 条 —— 七个月里真正能核实的来回只有 14 次。
更重要的是这两条被单独标出的：序号 23（2025-05-16 发出 V3 296 万元）与序号 30（2025-06-18 发出 V4 308 万元）在我方全部记录里都找不到对方的任何回应。两次让价合计 26 万元、一次追加范围，客户那边一个字的书面反馈都没有。
这一步只查一件事：客户提出的每一条问题，我方有没有回应、隔了多少天、闭没闭环。口径是「无回应即为缺口」，不管当时是不是口头说过 —— 口头说过而没有留痕，在复盘里等于没有。
| 客户提出时间 | 提出方式 | 异议内容 | 我方回应记录 | 间隔天数 | 是否闭环 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2025-02-14 | 电话 | 报价偏高，内部预算约 320 万元，要求压上位系统与培训 | 2025-03-20 邮件 2 发出 V2 322 万元并说明调整项 | 34 | 闭环 |
| 2025-03-06 | 现场口头 | 节拍由 22 件/分钟提至 24 件/分钟 | 2025-03-20 邮件 2 已按 24 件/分钟调整 | 14 | 闭环 |
| 2025-03-06 | 现场口头 | 生产部希望保留人工返修位（李副主任提出） | 无任何记录 | — | 未闭环 |
| 2025-03-25 | 电话 | 提醒「技术协议里的验收条款采购部会很在意」 | 无任何记录 | — | 未闭环 |
| 2025-04-12 | 邮件 3（有服务器时间戳） | 验收条款第一点：验收周期由「到货后 30 日内」改为「到货后 6 个月内」 | 无任何回复邮件、回复函或跟进记录 | — | 未闭环 |
| 2025-04-12 | 邮件 3（有服务器时间戳） | 验收标准由「连续运行 72 小时无故障」改为「连续运行 7 日、良品率不低于 99.2%」 | 无任何回复邮件、回复函或跟进记录 | — | 未闭环 |
| 2025-04-12 | 邮件 3（有服务器时间戳） | 质保期由 12 个月延长至 24 个月 | 无任何回复邮件、回复函或跟进记录 | — | 未闭环 |
| 2025-05-09 | 电话 | 采购部要求「同等配置下再看一轮价格」 | 2025-05-16 邮件 4 发出 V3 296 万元 | 7 | 我方已回应 · 对方无反馈记录 |
客户共提出 8 条异议，其中 2 条闭环、5 条未闭环、1 条我方已回应但对方无反馈。
最要紧的是 2025-04-12 那封邮件：客户在邮件里写明「以上三点请贵方书面回复，我们要一并提交比价资料」，而我方在这封邮件之后的全部记录里找不到任何形式的书面回复。这三条异议全部落在验收周期、验收标准、质保期上 —— 也就是商务条款。
而中标公示的评审意见摘要写的是：「中标单位在技术方案与商务条款两项得分领先，其承诺的验收周期与质保期条件优于其他两家。」这两句话本次只并列摆出，不作因果判断。
这一步把七个月里接触过的人全部列出来，对照这类项目通常必须接触到的角色。口径参照 MEDDIC 的六项 —— 尤其是Economic Buyer（有预算审批权的人）与Decision Criteria（评估标准由谁定）。
| 角色（MEDDIC 口径） | 客户方对应人 | 是否接触过 | 接触次数 | 最后一次接触 | 在记录中的证据 |
|---|---|---|---|---|---|
| Champion（内部支持者） | 王建明（设备科科长） | 是 | 41 条记录全部 | 2025-07-18 | 全部跟进记录、七封邮件的收发对象均为此人 |
| 使用部门代表 | 李副主任（生产部） | 仅 2 次 | 2 | 2025-03-06 | 2025-01-09 与 2025-03-06 两次现场，之后未再出现 |
| Economic Buyer（预算审批权） | 未知 | 否 | 0 | — | 跟进记录中「内部预算 320 万元」为王建明转述，从未接触到批预算的人 |
| 技术负责人 / 技术部 | 未知 | 否 | 0 | — | 全部 60 条痕迹中没有任何技术部人员的姓名、职务或参会记录 |
| 采购部 | 张（公示上的联系人） | 否 | 0 | — | 采购部在记录中被提及 4 次（均为王建明转述），我方从未直接接触 |
| Decision Criteria（评估标准制定方) | 未知 | 否 | 0 | — | 评分构成（技术 40 / 商务 25 / 价格 20 / 业绩 15）我方在 2025-07-14 看公示时才第一次知道 |
七个月、41 条跟进记录、四版报价，实际接触到的客户方人员是 2 个：王建明（41 条记录全部）与李副主任（2 次，且止于 2025-03-06）。
技术负责人从未在任何一条记录中出现过——不是接触少，是连姓名都没有。而公示显示评分里技术方案占 40 分，是最大的一块。
采购部被王建明转述过 4 次（比价流程、验收条款很在意、再看一轮价格、结果听采购部通知），我方一次都没有直接接触。评分构成是丢标后看公示才知道的。
这一步用的是那份公开可查但平时没人去查的中标公示。只做一件事：把公示上的数字和我方四版报价并排放。公示上没有的（对手技术方案细节、具体评分）一律不推测。
| 项目 | 我方报价/情况 | 对手（苏州锐锋） | 差额或对比 | 来源 | 可否核实 |
|---|---|---|---|---|---|
| 第一版报价 | 348 万元（2025-02-11） | — | — | 报价台账 Q-20250211-1 | 可核 |
| 第二版报价 | 322 万元（2025-03-20） | — | 较 V1 减 26 万元 | 报价台账 Q-20250320-2 + 审批单 SP-2025-0216 | 可核 |
| 第三版报价 | 296 万元（2025-05-16） | — | 较 V2 减 26 万元 | 报价台账 Q-20250516-3 + 审批单 SP-2025-0347 | 可核 |
| 第四版报价 | 308 万元（2025-06-18） | — | 较 V3 增 12 万元（追加第 7 工位加 18、让授权费减 6） | 报价台账 Q-20250618-4 + 邮件 5 | 金额可核 · 追加范围无书面依据 |
| 最终中标价 | 308 万元（未中选） | 331 万元（中标） | 对手高出我方 23 万元 | 中标公示 2025-07-14 | 可核 |
| 第三家报价 | — | 宁波海通 342 万元 | 三家报价：331 / 308 / 342 万元，我方最低 | 中标公示 2025-07-14 | 可核 |
| 评分构成 | 丢标后才知道 | 技术 40 / 商务 25 / 价格 20 / 业绩与服务 15 | 价格仅占 20 分 | 中标公示 2025-07-14 | 可核 |
| 评审意见摘要 | — | 「技术方案与商务条款两项得分领先，承诺的验收周期与质保期条件优于其他两家」 | 并列摆出，不作因果判断 | 中标公示 2025-07-14 | 可核 |
| 对手技术方案细节 | — | 本项无公开信息 | 建议通过同行渠道了解，本次不推测 | — | 不可核 |
| 对手具体评分明细 | — | 本项无公开信息 | 不在公示范围内，本次不推测 | — | 不可核 |
三家报价分别是对手 331 万元、我方 308 万元、宁波海通 342 万元 —— 我方是三家里最低的。而评分构成里价格只占 20 分，技术方案占 40 分。
公示上有的就写、没有的就标「本项无公开信息」。对手的技术方案细节与评分明细两项本次一个字都不推测，报告里写的是「建议通过同行渠道或行业交流会核实」。
最后一步不是「输出报告」，是生成一份只有事实的复盘记录——时间线、异议闭环情况、矛盾点、待回答问题一次落表，留编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏，而结论栏与责任认定栏一律留空。下面这张是其中的矛盾点与待回答问题部分。每条问题只问事实，不含任何评价性词汇——不问「为什么没回」，只问「有没有回过、以什么形式」。
| 序号 | 矛盾点 | 支撑事实（含来源） | 待回答问题（只问事实） | 回答所需材料 | 结论栏 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 客户 2025-04-12 邮件提出的三条验收条款异议，在我方全部 60 条痕迹里找不到任何回应记录 | 邮件 3 有服务器时间戳（2025-04-12 09:17），邮件正文明确写「请贵方书面回复，我们要一并提交比价资料」；此后我方发出的邮件 4、邮件 5 均为报价，未提及这三点 | 这三点异议在 2025-04-12 之后有没有回过对方？如果回过，是以邮件、微信、电话还是当面的形式，哪一天？回复的内容是什么？ | 邮件已发送文件夹 / 微信记录 / 通话记录 / 技术协议修改版本 | 留空 |
| 2 | 2025-05-09 至 2025-06-25 之间共 47 天无实质互动，而这 47 天里我方发出了两版报价 | 跟进记录序号 21（2025-05-09）为该期间最后一条含对方回应的记录，序号 32（2025-06-25）为下一条；其间 10 条记录中 8 条为「持续跟进中」「已沟通」「已联系」，另 2 条为我方发出报价；而 V3（2025-05-16，296 万元）与 V4（2025-06-18，308 万元）两版报价均在此期间发出 | 这 47 天里与客户的沟通有没有留在别的地方（微信、企业微信、当面）？V3 发出后对方回复过什么？V4 里追加的第 7 工位是谁在哪一天以什么形式提出的？ | 微信/企微聊天记录 / 通话记录 / 对方关于追加工位的任何书面或语音记录 | 留空 |
| 3 | 客户方技术负责人从未在任何记录中出现，而公示显示技术方案占评分 40 分 | 全部 60 条痕迹中接触对象只有王建明（41 条）与李副主任（2 次，止于 2025-03-06）；中标公示评分构成为技术 40 / 商务 25 / 价格 20 / 业绩与服务 15 | 七个月里有没有见过或听说过对方的技术负责人是谁？2025-03-06 现场技术交流那天，对方技术部有人在场吗？郑凯做技术交流时对接的是谁？ | 现场签到表 / 郑凯的出差记录 / 名片 / 微信通讯录 | 留空 |
| 4 | V4 报价比 V3 高 12 万元，而「客户追加第 7 工位」这件事没有任何书面依据 | 报价台账 Q-20250618-4 的触发原因一栏为吴敏按陈志远口述填写；邮件 5（2025-06-18）正文写「按新增第 7 工位的要求」，但我方收到的邮件中无对方提出追加的记录 | 追加第 7 工位是对方哪一位提出的，哪一天，以什么形式？有没有对方的书面或语音确认？ | 微信记录 / 通话录音 / 对方邮件 | 留空 |
| 5 | 会议纪要记载 2025-03-06 会上「未讨论验收条款与质保期」，而 2025-03-25 王建明电话提醒「验收条款采购部会很在意」 | 会议纪要为 2025-03-10 补写、自述凭记忆整理（低可信）；跟进记录序号 14（2025-03-25）为人工录入（中可信）；二者不构成直接冲突，但纪要的完整性待确认 | 2025-03-06 那次现场，验收条款和质保期有没有被提到过？纪要里「未讨论」这一句是确认过的，还是补写时按印象写的？ | 郑凯的现场笔记 / 当天拍摄的白板照片 | 留空 |
| 6 | 折扣申请 SP-2025-0347 的「竞争对手报价情况」一栏空白，而该次申请批准的是 14.9% 的累计折扣 | 审批流记录 SP-2025-0347 提交时间戳 2025-05-15 20:41、批准 2025-05-16 11:08，理由栏只写「采购部要求再看一轮价格」 | 提交这次折扣申请时，手上有没有关于对手报价的任何信息？「再看一轮价格」是客户原话还是转述？ | 与王建明 2025-05-09 的通话记录 / 当时的任何竞品信息来源 | 留空 |
共列出 6 处矛盾，其中前 3 处需要销售本人回答（异议无回应记录、47 天无实质互动、技术负责人从未出现），后 3 处为待确认项。
6 条问题里没有一句包含「为什么没有」「是否疏忽」「应当」这类词 —— 全部是「哪一天」「什么形式」「内容是什么」「有没有留痕」。
复盘表留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏，结论栏、丢单原因栏、责任认定栏一律留空，本次不填、也不建议由本次填。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
返回场景引入页，可查看完整案例背景、演示步骤与提示词