系统里能录信用额度 · 销售开单照样超限
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：卓能精密机电设备有限公司（虚构 · 168 人 · 常州）与恒晟精工机械（常州）有限公司的订单 XS-2026-042 金额 1,860,000.00 元已签，销售内勤李文倩要在 ERP 里下发货指令。大客户销售陈志远说「他们额度够」。而额度够不够要算三个数 —— 在途未清应收、已批未执行订单、本次订单金额，这三个数分别在财务的应收台账、销售的订单台账和 ERP 里。本场景承接 QC-01 折扣核查与 QC-02 合同偏离的结论，基准日 2026-08-18。
注意标橙色那一份 —— 05_客户工商与司法公开信息.txt。它销售内勤吴敏 2026-08-18 上午查询并整理 · 未纳入任何既有台账，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
现场只需要说清「算总占用、看超没超」。三项构成的口径与分级动作写在能力包里。
恒晟精工的订单 XS-2026-042 金额 1,860,000.00 元上周签下来，折扣核查与合同偏离已经在昨天走完（QC-01、QC-02）。今天销售内勤李文倩要在 ERP 里下发货指令，按《客户信用与发货管理办法》第 6.1 条，下发前要有额度核查单。陈志远说「他们额度够，核定 400 万，应收才 206 万」。李文倩要弄清的不是「应收多少」，而是「按这次的口径，累计占用多少」—— 这两件事不一样。在途未清应收在财务的应收台账里，已批未执行订单在销售 CRM 里，本次订单金额在 ERP 里。
第一件事不是算钱，是先确认这三份表说的是同一家公司。销售 CRM、财务 ERP、仓库 WMS 里恒晟的客户名称各不相同，而 ERP 里还有一条名字很像的客户档。对齐依据按统一社会信用代码，代码字段缺失的降级为间接对齐并标明。
| 来源系统 | 系统内编号 | 系统内客户名称 | 统一社会信用代码 | 对齐依据 | 对齐结论 |
|---|---|---|---|---|---|
| 销售 CRM | C-0417 | 恒晟精工机械（常州）有限公司 | 91320412MA1L9XX83T | 代码直接匹配（基准） | 本客户 · 基准档 |
| 财务 ERP | KH1182 | 常州恒晟精工机械有限公司 | 91320412MA1L9XX83T | 代码一致；法定代表人何雅琴、注册地址、联系人手机三项一致；名称差异对应 2024-03-11 名称变更登记 | 同一主体 · 直接对齐 |
| 仓库 WMS | SH-207 | 恒晟精工（武进） | 未维护该字段 | 收货地址与营业执照注册地址一致（遥观镇everest路 18 号）、联系人手机一致；无代码字段 | 同一主体 · 间接对齐 |
| 财务 ERP | KH1244 | 恒晟精工设备（苏州）有限公司 | 91320509MA1XR8X44M | 代码不同、注册地址不同、联系人手机不同；法定代表人同为何雅琴 | 不同主体 · 不并入本次占用 |
前三条对齐为同一主体，其中 WMS 那条无代码字段，标为间接对齐，在核查单上单列并注明依据，不作为金额来源。第四条 KH1244 名字很像、法定代表人也是同一个人，但统一社会信用代码不同，是独立法人，其 522,000.00 元往来不并入恒晟占用。这一条如果并错，占用会多算；如果反过来把 KH1182 漏掉，占用会少算 206 万元。
这一步把三个系统的三个数合到一起。《客户信用与发货管理办法》第 4.1 条把额度占用定义为「应收账款余额」，只有一项；本次按三项口径测算，多出来的两项就是 2023 年瑞成液压那次漏掉的东西。
| 占用构成 | 数据来源 | 笔数 | 金额(元) | 口径依据 |
|---|---|---|---|---|
| 在途未清应收 · 已逾期 | 财务应收台账 FP-2023-0418、FP-2025-1044、FP-2026-0233 | 3 | 1,286,000.00 | 已开票未收款，第 4.1 条 |
| 在途未清应收 · 未到期 | 财务应收台账 FP-2026-0251、FP-2026-0294、FP-2026-0311、FP-2026-0288、FP-2026-0301 | 5 | 774,000.00 | 已开票未收款，第 4.1 条 |
| 已批未执行订单 | 销售 CRM · XS-2026-031、XS-2026-035 | 2 | 940,000.00 | 办法未覆盖 · 按瑞成液压事件教训计入 |
| 本次待发货订单 | ERP · XS-2026-042 | 1 | 1,860,000.00 | 本次判定对象，账期 90 日 |
| （不计入）关联方往来 | 财务 ERP · KH1244 苏州公司 | — | 522,000.00 | 独立法人，代码不同 |
| 累计额度占用 | 三系统合并 | 11 | 4,860,000.00 | 三项相加 |
在途未清应收 1,286,000.00 + 774,000.00 = 2,060,000.00 元；加已批未执行 940,000.00 元、加本次订单 1,860,000.00 元，累计额度占用 4,860,000.00 元。陈志远说的「应收才 206 万」是对的 —— 他报的那一项数字准确，只是口径少了两项。少的那两项合计 2,800,000.00 元。
核定额度 4,000,000.00 元，核定日 2026-01-12。超限部分要标明由哪几笔构成 —— 因为处置动作是按笔来的，不是按总额来的。
| 项目 | 金额(元) | 占核定额度 | 判定 | 依据条款 |
|---|---|---|---|---|
| 核定额度 | 4,000,000.00 | 100.0% | — | 2026-01-12 核定 |
| 累计额度占用 | 4,860,000.00 | 121.5% | 超限 | 第 4.3 条 |
| 超限金额 | 860,000.00 | 21.5% | 须集体决策审批 | 第 4.5 条 |
| 其中：可用额度余量（发货前） | 1,000,000.00 | 25.0% | 不足本次订单 | 4,000,000.00 − 2,060,000.00 − 940,000.00 |
| 本次订单金额 | 1,860,000.00 | 46.5% | 超出余量 860,000.00 | 1,860,000.00 − 1,000,000.00 |
| 逾期款项存在情况 | 1,286,000.00 | 32.2% | 触发第 5.2 条禁止新增赊销 | 第 5.2 条 |
| 合同账期与核定账期偏离 | 90 日 vs 60 日 | — | 触发第 2.4 条须重新核定 | 第 2.4 条 |
超限 860,000.00 元，占核定额度 21.5%。超限构成很清楚：发货前可用余量只有 1,000,000.00 元（4,000,000.00 − 2,060,000.00 − 940,000.00），而本次订单 1,860,000.00 元，超出余量的正好是这 860,000.00 元。另外两条独立触发项：客户有 1,286,000.00 元逾期（第 5.2 条在清偿前不得新增赊销）、合同账期 90 日超过核定账期 60 日（第 2.4 条须提请重新核定）。三条各自独立成立，即使超限金额降到零，后两条仍然存在。
这一步用的是那份平时不进额度核对范围的材料：客户工商与司法公开信息。额度核定日是 2026-01-12，而下面这四项异动全部发生在核定日之后 —— 也就是说，核定 400 万元的时候，这四件事都还不知道。
| 异动项 | 发生日期 | 涉及金额(元) | 与核定日关系 | 对额度的影响 | 触发条款 |
|---|---|---|---|---|---|
| 注册资本由 5,000 万减至 2,000 万 | 2026-02-19 | 30,000,000.00 | 核定日后 38 天 | 偿债能力基础下降；纯信用授信无抵补 | 第 5.4 条 |
| 被列为被执行人（买卖合同纠纷） | 2026-05-14 | 2,180,000.00 | 核定日后 122 天 | 已有其他债权人进入强制执行程序 | 第 5.4 条 |
| 新增涉诉（买卖合同纠纷 · 被告） | 2026-06-30 | 960,000.00 | 核定日后 169 天 | 潜在债务尚未确定 | 第 5.4 条 |
| 控股股东 40% 股权被司法冻结 | 2026-07-22 | — | 核定日后 191 天 | 股东层面已受限，增资或股东借款输血通道受阻 | 第 5.4 条 |
| 对外担保（为苏州关联方银行借款） | 担保期至 2027-09-30 | 12,000,000.00 | 核定时已存在，未评估 | 或有负债为核定额度的 3 倍 | 第 5.4 条 |
| 自有逾期应收 | 最早 2023-10-04 起挂账 | 1,286,000.00 | 核定后由 99.8 万升至 128.6 万 | 第 5.2 条清偿前不得新增赊销 | 第 5.2 条 |
| 工商主体资格 | 成立 2011-06-24 · 存续 | — | — | 无经营异常、无行政处罚、未列失信名单 | — |
六项风险叠加，其中四项发生在额度核定日之后。按第 5.4 条，采用纯信用授信的客户出现被执行、涉诉、减资、股权冻结等公开异动的，应提请重新核定额度。核定日距今 218 天（约 7 个月），期间客户出现 4 项公开异动 —— 这句话要写进核查单，但重新核定要走财务的流程，不是本场景改一个数。最后一行是唯一的正面结论：工商主体资格本身没有问题。
按第 4.5 条，超核定额度的赊销发货一律实行集体决策审批，任何单一岗位不得决定超限发货。所以这一步给的是四档动作和各档对应的金额，供销售总监与财务经理会签、报总经理决定。本场景不在 ERP 里拦发货指令，也不调整额度。
| 档位 | 适用条件 | 本次是否适用 | 动作 | 涉及金额(元) | 剩余超限(元) | 决策层级 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A · 继续发货 | 占用未达核定额度 80% | 不适用（已达 121.5%） | 正常下发发货指令 | — | — | 销售内勤 |
| B · 部分发货 | 占用超限但客户无逾期 | 不适用（有 128.6 万逾期，第 5.2 条） | 按可用余量分批发货，先发 100 万元部分 | 1,000,000.00 | 0.00 | 销售总监 + 财务经理 |
| C · 要求预付或担保 | 占用超限且确有必要发货 | 适用 · 需谈判 | 本次改为预付 30% 后发货 | 558,000.00 | 302,000.00 | 销售总监 + 财务经理会签，报总经理 |
| C · 要求预付或担保（并行） | 同上 | 适用 · 需谈判 | 先催回最早那笔逾期后发货（FP-2023-0418） | 462,000.00 | 398,000.00 | 销售总监 + 财务经理会签，报总经理 |
| C · 要求预付或担保（两项同做） | 同上 | 适用 · 可回到额度内 | 预付 30% + 催回 46.2 万元 | 1,020,000.00 | 0.00（余 160,000.00） | 销售总监 + 财务经理会签，报总经理 |
| D · 暂停发货 | 逾期未清偿且无保障措施 | 当前状态即为本档 | 在逾期款项清偿或取得担保前暂缓下发发货指令 | 1,860,000.00 | 860,000.00 | 第 5.2 条 · 集体决策 |
预付 30% 即 1,860,000.00 × 30% = 558,000.00 元，占用降至 4,860,000.00 − 558,000.00 = 4,302,000.00 元，仍超限 302,000.00 元。催回最早那笔 462,000.00 元（FP-2023-0418，已逾期 118 天），占用降至 4,860,000.00 − 462,000.00 = 4,398,000.00 元，仍超限 398,000.00 元。两项同做合计 1,020,000.00 元，占用降至 3,840,000.00 元，回到额度内并余 160,000.00 元。但第 2.4 条的账期偏离与第 5.4 条的公开异动两项仍需另行处理。
最后一步不是「输出报告」，是生成一份能签字、能归档、客户真出问题时能拿出来的记录。按第 6.1 条，ERP 下发发货指令前必须有已签批的额度核查单；按第 7.2 条保存不少于 10 年。七项待办按是否阻塞发货分两档。
| 优先级 | 事项 | 依据条款 | 阻塞发货 | 动作 | 责任人 | 完成时点 | 验收标准 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 累计占用 486 万元超核定额度 86 万元 | 第 4.5 条 | 是 | 按核查单第 5 步 C 档谈预付 30%（55.8 万元）或催回 46.2 万元，两项同做可回额度内 | 陈志远谈 · 孙倩核到账 · 周立群会签 | 2026-08-20 前 | 预付款到账凭证或回款凭证入账，核查单占用栏重算后签批 |
| 2 | 客户有 128.6 万元逾期未清偿 | 第 5.2 条 | 是 | 移交 CR-02 出分档与催收方案，最早那笔 FP-2023-0418 单独处理 | 陈志远 + 孙倩 | 2026-08-21 前 | CR-02 催收方案已签批，FP-2023-0418 有书面催告发出记录 |
| 3 | 合同账期 90 日超核定账期 60 日 | 第 2.4 条 | 是 | 提交额度重新核定申请，账期一栏按合同实际 90 日填报 | 李文倩填单 · 孙倩核定 · 总经理批准 | 2026-08-21 前 | 新的额度核定表已批准并归档，账期栏与合同一致 |
| 4 | 核定日后出现 4 项公开异动（减资 3,000 万、被执行 218 万、涉诉 96 万、股权冻结 40%） | 第 5.4 条 | 否 · 但影响核定值 | 四项异动附入重新核定申请，作为下调额度或要求担保的依据 | 吴敏整理 · 孙倩审 | 2026-08-21 前 | 四项异动的公开查询截图入卷，重新核定意见栏已填写 |
| 5 | 《管理办法》第 4.1 条未把已批未执行订单计入占用 | 本办法附记 | 否 · 制度缺口 | 修订第 4.1 条，占用口径改为「应收余额 + 已批未执行订单 + 本次订单」三项 | 孙倩起草条文 · 周立群会签 · 总经理批准 | 2026-09-30 前 | 修订版办法已发布，第 4.1 条载明三项口径，并在 ERP 额度校验规则中同步 |
| 6 | 财务 ERP 客户名称仍为变更前的「常州恒晟精工机械有限公司」 | 第 2.1 条 | 否 · 主数据缺陷 | 按 2024-03-11 名称变更登记更新 ERP 客户档 KH1182 名称字段 | 李文倩提单 · 孙倩在 ERP 变更 | 2026-08-25 前 | ERP KH1182 名称与营业执照全称一致，变更留痕可查 |
| 7 | 仓库 WMS 客户档 SH-207 未维护统一社会信用代码 | 第 2.1 条 | 否 · 主数据缺陷 | 在 WMS 客户档补录统一社会信用代码字段，并把该字段设为新建收货方的必填项 | 李文倩录入 · 仓库主管确认 | 2026-08-31 前 | SH-207 代码字段已填 91320412MA1L9XX83T，新建收货方不填代码无法保存 |
七项中 3 项阻塞发货（第 1-3 项）、4 项不阻塞但要办（第 4-7 项）。核查单留有编制 / 审核 / 会签 / 批准四级签批栏 —— 编制李文倩、审核孙倩、会签周立群、批准总经理。按第 7.2 条，推荐意见、完成质量评定、责任认定三栏一律留空，由签批人本人填写。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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