销售和客户聊了两小时 · 传给售前的需求是微信里一句「他们要上自动线，出个方案」
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）方案开工前：林嘉怡与梁总昨天拜访精工汽车零部件，录音 2 小时 06 分、微信当晚又聊了一阵。售前何志远等着开工 —— 他收到的需求是一句「精工要上装配自动线，预算 200 左右，下周出方案」。
注意标橙色那一份 —— 03_销售口述背景.txt。它林嘉怡口述 · 2026-08-20，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「需求三分类、矛盾检测口径、决策链模板、确认清单结构」都在能力包里。销售只要把录音和聊天记录扔进来。
| 需求类别 | 条数 | 示例（原话） |
|---|---|---|
| 业务需求 | 6 | 「先把装配段自动化」（01:47:29） |
| 功能需求 | 9 | 「12 秒以内」上料自留（00:12-00:13） |
| 非功能需求 | 5 | 来料两种托盘 + 散料（01:48:02） |
| 约束条件 | 3 | 预算 200 含税（微信 20:41）· 九月出方案（02:01:33） |
| 合计 | 23 条 | — |
口述五问的「年产 30 万件」在录音里查到了 —— [01:52:18] 生产副总原话「年产能要奔 30 万件去」。销售的「记不清」，录音替她记得。
| 矛盾 | 表述 A | 表述 B | 影响 |
|---|---|---|---|
| 运行班制 | 「三班连续」张工 00:52（有活时） | 「周六不生产」生产副总 00:31 | 设备选型：两班型 vs 三班加强型，价差约 8% |
| 预算口径 | 「200 万上下」口头 01:23 | 「含税」微信 20:41 确认 | 含税 200 = 不含税 177，配置档次差一档 |
| 视觉检测 | 张工提到「如果要上视觉…」01:24（被打断） | 生产副总「这次先不上」01:47 | 方案按不含视觉做 + 预留接口，还是按含视觉报两个版本 |
三个矛盾都不是客户「出尔反尔」—— 是同一件事不同角色在不同时刻的真实立场。矛盾清单的价值是把它们在方案开工前摆上桌，而不是让售前在矛盾里猜一个。
| 缺口 | 为什么关键 | 确认方式 |
|---|---|---|
| 产线编号与工位尺寸 | 上次返工三周的直接原因 | 现场勘测（半天） |
| 节拍上限的工况条件 | 12s 是「自动段」还是「含上料」存疑 | 电话确认张工 |
| 来料散料的比例 | 散料占比决定是否要人工预分拣工位 | 电话确认张工 |
| 旧线拆除范围 | 加固与清运谁负责（微信未闭环） | 书面确认采购部长 |
四个缺口里第一个就是上次返工的同款 —— 检查单 2024 年就写好了「产线编号以现场勘测为准」，但那次之后没人再用过它。这次它变成确认清单的第一行，不靠任何人记得。
| 角色 | 定位 | 关注点（从对话推断） | 方案策略 |
|---|---|---|---|
| 生产副总 | 拍板 | 不停产 · 视察节点 · 产能 30 万件 | 交期与切换方案放最前 |
| 张工（设备部） | 技术把关 | 节拍 · 精度 · 维护性 | 技术方案主攻对象 |
| 采购部长 | 价格把关 | 含税口径 · 拆除费用 | 报价结构与口径透明 |
| 技术科 | 评估 | （未出场 · 待接触） | 方案评审前补拜访 |
| 财务 | 付款 | （未出场） | 付款节奏方案备用 |
确认清单按「销售明天一个 15 分钟电话能问完」的密度组织 —— 不做成给客户的问卷（没人填），而是销售拿着清单逐条口头确认、微信留痕。客户签字最好，留痕是底线。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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