报价单发出去就石沉大海 · 因为客户财务那边一眼看出合价没对上，而没人回头检查
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）报价定稿日：精工项目需求已确认（PS-01），方案初稿完成，进入报价。招标要求「含税含运到厂价、合价保留整数」，质保金压两年（BD-02 从合同条款挖出）—— 报价从来不只是加法。
注意标橙色那一份 —— 04_历史可比报价.xlsx。它CI-02 价格档案同源，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「双口径规则、取整校验、资金占用算法、折扣审批分档」都在能力包里。销售只要把明细和底数扔进来。
| 口径 | 金额(元) | 备注 |
|---|---|---|
| 不含税合计 | 1,694,000 | 8 行项底价直加 |
| 含税合计（13%） | 1,914,220 | 招标要求的报价口径 |
| 含运费到厂 | 已含于行项 | 拆除清运在行项 5 |
含税 191.4 万 vs 预算 200 含税 —— 名义空间 8.6 万，但资金成本 2.0 万要吃掉一块，真实让利空间比看起来小。
| 校验项 | 结果 | 判定 |
|---|---|---|
| 行项 5 合价 | 132,000 × 1 = 132,000.60（历史底稿尾数带入） | 未取整 · 拦截 |
| 维保行项（第 8 项） | 2.6 万在总价内，销售口径又要单列「免费提供」 | 口径打架 · 拦截 |
| 分项勾稽 | 取整后 1,668,000 · ×1.13 = 1,884,840 | 通过 |
维保的二选一：留总价里（客户看到的数字大 2.6 万）vs 剔除单列「免费提供」（数字小、商务响应还能加分）—— 测算表两个口径都算好，梁总选。这是策略选择，不是数学错误 —— 但必须有人明确地选。
| 暗账 | 算法 | 金额(元) |
|---|---|---|
| 质保金 5% 压两年 | 1,900,000 × 5% = 95,000（9.5 万）· 年化 4.35% × 2 年 | ≈ 8,300 |
| 账期 60 天占用 | 1,694,000 × 4.35% × 60/365 | ≈ 12,100 |
| 资金成本合计 | — | ≈ 20,400 |
2.0 万相当于底价的 1.2% —— 前三次报价没算过它，等于每次都白送。这次它进了成本项，让利谈判的地板抬高了一格。
| 档位 | 含税报价(元) | 毛利 | 审批层级 |
|---|---|---|---|
| 目标价 | 1,914,220 | 18.4% | —（无需审批） |
| 让利 3% | 1,857,000 | 约 15.9% | 销售总监梁总 |
| 底线价 | 1,790,600（-6.5%） | 13.0% | 梁总 + 财务会签 |
三档的间隔设计有讲究：目标与让利 3% 之间是「谈判让步区」，底线价之下是「放弃区」—— 按历史锚点（客户心理 130 不含税≈ 147 含税可比），本次因需求扩容锚点上移合理，底线价已到客户旧锚点的 1.2 倍，再让就要解释「为什么比以前贵」而不是降价。
统一口径后我们一年半已降价 14%、客户旧锚 130.7 —— 本次需求扩容（+拆旧+改造）支撑锚点上移到 139-141 区间（不含税），对应含税 157-159。但预算口径是 200 含税 —— 需求扩容的钱客户自己知道要加，谈判重点不是降到旧锚，是让「贵出来的部分」每一分都对应看得见的增量。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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