同一个客户，销售手里三个历史报价：152 万、158 万、149 万 · 没人说得清哪个口径，也说不清我们到底降没降价
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）谈判前夜：精工项目报价进入让利阶段，梁总问「我们给精工的历史最低价是多少」。林嘉怡翻出三个报价：152 万、158 万、149 万 —— 三个价三个口径，到底降了多少，她算不清，梁总等着要数。
注意标橙色那一份 —— 03_离职销售的微信记录（节选）.txt。它陈昊与精工采购的微信 · 2026-02-17，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「口径翻译规则、轨迹呈现、异常检测口径」都在能力包里。销售只要把散的报价记录扔进来。
| 报价 | 出处可查性 | 风险 |
|---|---|---|
| 152 万（2025-03） | 邮件附件 · 可查 | 口径确定 |
| 158 万（2025-11） | 微信截图 · 可查 | 运费条款未写明 · 存疑 |
| 149 万（2026-02） | 旧 Excel · 报价人离职中 | 口径确定（含税含运） |
158 万那版的运费条款微信里找不到、报价人梁总也记不清 —— 标「存疑待核」，谈判锚点不能用存疑数。
| 时点 | 统一口径(万) | 环比降幅 |
|---|---|---|
| 2025-03 | 152.0 | — |
| 2025-11 | 139.8 | -8.0% |
| 2026-02 | 130.7 | -6.5% |
累计 14% —— 而销售团队的普遍记忆是「我们基本没怎么降」。家底透明不是坏消息：本次需求扩容（+拆旧改造），涨价有依据；但前提是先知道自己降过多少。
陈昊 2026-02-17 的一句微信，等于把「运费我方承担」定成了精工的长期条款 —— 客户已读确认，客户侧截图保存的概率接近 100%（采购都这么干）。本次报价（PS-03）的行项 5 含运费到厂 —— 恰好兑现了这句承诺；但未来每一单都要记得它。这类口头承诺不进价格档案，就是埋给下一任销售的哑弹。
| 锚点要素 | 数值(万，不含税) | 依据 |
|---|---|---|
| 下沿 | 130.7 | 2026-02 实报（含运承诺已在） |
| 上沿 | 139.8 | 存疑版折算（若核实运费另计则成立） |
| 本次可比 | 139-141 | 需求扩容 + 拆旧增量（PS-03 锚点建议同源） |
梁总明天的谈判底线：不含税 134 万（区间中值）—— 高于 130.7 是因为本次多了拆旧与改造（客户知道要加钱），低于 139.8 是给自己留让步空间。单点数会被客户用一个数打死，区间不会。
档案的维护成本是「报价发出时抄一行」—— 换来的是任何时刻「我们对这家客户报过什么、承诺过什么」都有答案。Top10 客户先建，其余客户报价时顺手归集。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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