S标准T2+T3优先级 8.0三个价三个口径客户价格档案口径翻译谈判弹药

CI-02 · 历史报价归集与口径核对

同一个客户，销售手里三个历史报价：152 万、158 万、149 万 · 没人说得清哪个口径，也说不清我们到底降没降价

一这件事现在是什么样

客户情报与风险 · 真实业务触发

精工项目报价进入让利谈判。梁总问林嘉怡：我们给精工的历史最低价是多少？林嘉怡翻了半小时：2025 年 3 月报过 152 万（不含税）、11 月报过 158 万（含税）、今年 2 月报过 149 万（含税含运）。三个价三个口径，到底降了多少，她算不清，梁总等着要数。

二痛点 · 每条都有来源

不是流程描述，是调研出来的真痛点 —— 每条可点开核对出处

历史报价散在各销售的电脑、微信、邮件里，同一个客户多个价互不知情 —— 报价「发完就忘」，下一个人从头猜依据 · 工业设备代理的真实教训：「老客户续签没人记得上次谈到哪一步，最后被竞争对手截胡」—— 断层的代价不是尴尬，是丢单

口径不统一的历史报价是谈判陷阱：拿「上次 149」当锚点去谈，实际那是含运含税价，换算后比「152 不含税」还低 21 万 —— 卖便宜了还以为让步很小依据 · 规范报价单的关键字段：SKU、数量、单价、折扣、税率、交付周期、成本构成、毛利率、最低可售价、付款条件、有效期、版本号与审批记录；折扣审批分档（≤10% 销售自决 → 10%-20% 经理 → >20% 总监/财务）—— 中小企业的报价单常常只有前四项

「数字算对了，规则用错了，错得天衣无缝」—— 口径错误的报价数字之间是自洽的，自查发现不了；客户采购手里往往有你的全部报价，比你自己的档案还全依据 · 报价格式的代价谱系：中移系统集成因报价合价没按要求取整（应保留整数），错失 1874 万信息化项目；某建筑公司把 30 万算成 3 万，中标后拒签被罚 7866 元；娄底某电子公司把单价当总价，3942 元中标 75 台笔记本电脑、保证金被没收；清单合价 11 万写成 1.1 万，评标修正后等于白让 9.9 万利润

三换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

历史报价散在各销售的电脑、微信、邮件里，同一个客户多个价互不知情 —— 报价「发完就忘」，下一个人从头猜
口径不统一的历史报价是谈判陷阱：拿「上次 149」当锚点去谈，实际那是含运含税价，换算后比「152 不含税」还低 21 万 —— 卖便宜了还以为让步很小
「数字算对了，规则用错了，错得天衣无缝」—— 口径错误的报价数字之间是自洽的，自查发现不了；客户采购手里往往有你的全部报价，比你自己的档案还全

✓ 交给 Agent 之后

多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

第 1 步

散件归集 · 每个报价找到原始出处微信截图、邮件、旧表逐条录入：日期、金额、报价人、场合 —— 出处标注到聊天记录位置

第 2 步

口径翻译 · 三个价放回同一把尺152（不含税不含运）/ 158（含税）→ 139.8（折不含税）/ 149（含税含运）→ 130.7（折不含税扣运费）—— 统一口径后价格轨迹才真实

第 3 步

轨迹呈现 · 我们到底降没降价统一口径下：152 → 139.8 → 130.7，一年半累计降价 14% —— 真实降幅第一次有数

第 4 步

异常检测 · 有一报价偏离轨迹若某次报价突然高于轨迹 20% 以上，标注「探价？」或「口径存疑待核」—— 异常不解释，标出来问当事人

第 5 步

谈判弹药 · 客户价格档案一页统一口径轨迹 + 每个价的原始口径注释 + 本次报价的锚点建议 —— 梁总谈判前看这一页

要准备什么

该客户的全部历史报价（微信截图/邮件/Excel 混合）

越全越好 —— 三个价比没有强一万倍

每次报价对应的商务条件

含税与否、含运与否、质保期、付款条件 —— 口径翻译的原料

成交记录（如有）

报价轨迹的锚点 —— 成交价才是真价格

竞争对手报价的传闻（如有，标注传闻）

软信息单列，不进口径核算

为什么这个场景值得做

痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.0

最大差异点 · 不要求客户有价格档案。微信里的报价截图、邮件附件、旧 Excel 全部扔进来 —— 一份客户价格档案按统一口径重建，每个价的原始口径标注在侧。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」； AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体

客户价格档案（统一口径）.xlsx

正式件本体 · 口径翻译 + 降价轨迹 + 谈判锚点建议

可派发清单

报价散件归集表.xlsx

每个历史报价的出处与原始口径 · 留档备查

可派发清单

口径存疑与待核清单.xlsx

存疑项 + 验证路径（找谁、找什么）

这套东西不承诺什么

不做「这次报多少」的决定 —— 价格是梁总的判断。本场景做的是归集与翻译：三个价放回同一口径、画出真实的价格轨迹，谈判桌上不再各说各话。

想看具体怎么跑？

Live Demo 里有一个完整案例的每一步，包括 Agent 在哪一步拦住了

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