最尴尬的瞬间：人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）方案推进期：林嘉怡明天上午要去精工交方案、顺便确认勘测安排。上次的对接是梁总 7 月 4 日带的拜访 —— 距今 47 天，中间的过程散在三个人的微信里。
注意标橙色那一份 —— 02_微信记录时间线（47天）.txt。它导出自林嘉怡与梁总的客户群及私聊 · 2026-08-19，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「时间线重建、遗留承诺盘点、异议预演结构」都在能力包里。销售只要把散的材料扔进来。
| 时间段 | 往来 | 解读 |
|---|---|---|
| 07-04 至 07-05 | 拜访后热络 · 承诺发视频 | 热度高点 |
| 07-18 | 张工催资料 · 梁总再承诺 | 客户给了第二次机会 |
| 07-19 至 08-16 | 零往来 29 天 | 承诺二次未兑现 · 断层 |
| 08-17 | 客户主动问方案（视察驱动） | 窗口重启 · 但主动权已易手 |
时间线把「关系挺稳定」的错觉拆穿了：是客户先催、我们先拖、客户先重启。明天这场拜访的温度基础，和想象中不一样。
| 承诺（7-4 拜访时） | 兑现状态 | 客户反应 |
|---|---|---|
| 发同类案例视频（设备部参考） | 未兑现 | 张工 7-18 催过一次 · 之后沉默 |
| 引荐我方调试主管认识 | 未兑现 | 客户未再提 |
| 带备件价格表 | 未兑现 | 客户未再提 |
客户催过一次之后不再催 —— 不是不在意，是失望后的沉默。明天的第一动作不是讲方案，是把视频当场放给张工看（今天下班前从案例库调好）。
| 角色 | 上次拜访时 | 现在 | 应对 |
|---|---|---|---|
| 张工（设备部） | 技术把关 | 仍是把关人 · 但催资料被晾过 | 先交代视频 · 修复温度 |
| 王工（设备部） | 不存在 | 新入职 · 角色待探 | 今天电话请采购部长引荐到场 |
| 采购部长 | 价格把关 | 主动重启窗口的人 | 方案交期承诺要当场定死 |
| 生产副总 | 拍板人 | 明天出差不在 | 方案里给他留「不停产」专页 |
王工若明天不出场：方案过设备部这一关就少一个人说话 —— 恒泰丢单复盘的同款路径就是「跳过使用者直接对采购推」。
| 预期问题 | 回答要点（人改后用） |
|---|---|
| 「上次说的视频呢？」 | 当场放 + 解释迟发（不找借口，认） |
| 「价格能到多少？」 | 口径透明（含税/拆除单列）+ 让利逻辑挂价值，不裸报数字 |
| 「十月前来得及吗？」 | 交期倒排表（勘测-设计-制造-安装）+ 每节点承诺留余量 |
简报的最后一段是「本次要的下一步」：约死周五勘测 —— 带日历去，当场敲时间，不留「再联系」。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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