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S标准T2+T3优先级 10.047 天断层遗留问题闭环异议预演门口不翻记录

PS-02 · 拜访前作战简报

最尴尬的瞬间：人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录

一这件事现在是什么样

售前与方案 · 真实业务触发

林嘉怡明天要去精工推进方案。上次的对接是梁总 7 月 4 日带的拜访 —— 距今 47 天。她记得聊过「节拍要求」，但不记得当时承诺过「发一份同类案例视频」—— 那个承诺做了没有、客户后来有没有催，她完全没底。

二痛点 · 每条都有来源

不是流程描述，是调研出来的真痛点 —— 每条可点开核对出处

1
「人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录」是销售公认的尴尬瞬间 —— 而上次的记录散在梁总手机、微信、她自己的笔记里，根本对不起来依据 · 「最尴尬的瞬间：人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录」—— 上次的记录散在手机、微信、笔记里，根本对不起来
2
工业设备代理的真实教训：「老客户续签没人记得上次谈到哪一步，最后被竞争对手截胡」—— 断层的代价不是尴尬，是丢单依据 · 工业设备代理的真实教训：「老客户续签没人记得上次谈到哪一步，最后被竞争对手截胡」—— 断层的代价不是尴尬，是丢单
3
上次拜访的遗留问题（答应客户的事）没人闭环 —— 客户等不到回复时的沉默，常被销售误读为「没兴趣」，实际是「失望」依据 · 「最尴尬的瞬间：人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录」—— 上次的记录散在手机、微信、笔记里，根本对不起来
4
「AI 起草 + 人工加客户原话后发送」是被验证的模式：链家门店实测月带看量从 18 组升到 55 组 —— 简报里的异议预演话术就是这个模式，草稿给销售、原话销售自己加依据 · 上海链家门店用 DeepSeek 写跟进话术 + 人工加客户原话引用，月带看量从 18 组升到 55 组（+205%）—— 画线在「人确认后发」，AI 起草、销售发送

三换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

  • 「人站在客户公司门口，才开始手忙脚乱翻找上次的沟通记录」是销售公认的尴尬瞬间 —— 而上次的记录散在梁总手机、微信、她自己的笔记里，根本对不起来
  • 工业设备代理的真实教训：「老客户续签没人记得上次谈到哪一步，最后被竞争对手截胡」—— 断层的代价不是尴尬，是丢单
  • 上次拜访的遗留问题（答应客户的事）没人闭环 —— 客户等不到回复时的沉默，常被销售误读为「没兴趣」，实际是「失望」
  • 「AI 起草 + 人工加客户原话后发送」是被验证的模式：链家门店实测月带看量从 18 组升到 55 组 —— 简报里的异议预演话术就是这个模式，草稿给销售、原话销售自己加

✓ 交给 Agent 之后

  • 多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
  • 每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
  • 产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
  • 该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

第 1 步
时间线重建 · 47 天里发生过什么拜访、报价、微信、电话全部串成一条线 —— 断层出现在哪一段、多长，一目了然
第 2 步
遗留承诺盘点 · 答应过什么、兑现了没「发案例视频」「引荐调试主管」「报价含不含拆旧」—— 逐条标注已兑现/未兑现/客户催过
第 3 步
决策链动态 · 有没有变化上次对接的是采购部长，这次客户微信里提到「设备部新来了个张工」—— 新角色进场，简报里标注其立场待探
第 4 步
异议预演 · 客户最可能问的三个问题「价格还能谈吗」「交期能不能压」「上次说的视频呢」—— 每个问题配一版回答要点（人改后用）
第 5 步
一页简报 · 出门前十分钟看完继续聊什么/必须交代什么/预期异议/本次要的下一步 —— 四段，一页，出门前在车上看

要准备什么

上次拜访纪要/录音（散的也行）
47 天前那次的原始现场
与该客户的全部微信记录（导出）
承诺与催办的完整时间线
该客户的历史报价与订单
「聊到哪一步」的硬证据
本次拜访目的（一句话）
简报围绕目的组织，不做百科全书

为什么这个场景值得做

痛感 4 × AI 适配 5 ÷ 落地难度 2 = 10.0

最大差异点 · 不要求销售会整理档案。上次拜访的纪要（哪怕是零散的）、微信记录、报价往来、订单历史全部扔进来 —— 一页简报按「继续聊什么/必须交代什么/预期异议」三段组装。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」； AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」； 落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体
拜访前作战简报.xlsx
正式件本体 · 时间线 + 遗留承诺 + 决策链动态 + 异议预演 · 一页
可派发清单
遗留承诺与待办清单.xlsx
答应过什么 · 兑现状态 · 当场必须交代的项
可派发清单
客户动态与风险提示.xlsx
决策链变化 + 温度信号 · 供拜访策略调整

这套东西不承诺什么

不做「这次拜访说什么」的脚本 —— 现场靠销售自己。本场景做的是情报汇集：上次聊了什么、承诺了什么没兑现、决策链有无变化、异议预演清单。

想看具体怎么跑？

Live Demo 里有一个完整案例的每一步，包括 Agent 在哪一步拦住了

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