老板看漏斗觉得「我有很多潜在客户」· 其实 60% 的方案阶段商机已经死了，只是没人告诉它们
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）月底经营分析会前：梁总要商机盘点。五个人的商机表拼起来：43 个在册商机、总额 3800 万 —— 梁总看着挺高兴。但苏婷私下嘀咕：陈昊的 12 个商机里，好几个上次有动静还是 5 月份。
注意标橙色那一份 —— 02_跟进记录时间线.xlsx。它跟进记录（三个月累计）· 2026-08-28，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「60 天红线、三色分级、冬眠甄别、自填核验规则」都在能力包里。管理者月末跑一次，销售各自也能跑自己的。
| 来源 | 商机数 | 口径问题 |
|---|---|---|
| 梁总 | 6 | 阶段叫「推进中」（无定义） |
| 林嘉怡 | 9 | 最规范（FM-01 记录齐全） |
| 陈昊 | 12 | 自报日期多无佐证 |
| 王磊+苏婷+周敏 | 16 | 王磊 4 个自报与记录矛盾 |
| 合计 | 43 | — |
| 分级 | 个数 | 金额(万) | 典型 |
|---|---|---|---|
| 僵尸（60 天+） | 5 | 1,196 | 家电集团 580（98 天无动作） |
| 停滞（30-60 天） | 9 | 890 | 启帆二期 146（29 天 · 边缘） |
| 健康（30 天内） | 29 | 1,714 | 精工 190 · 蓝湾 87 |
| 合计 | 43 | 3,800 | — |
3800 万拆完：真活 2514 万（66%） —— 梁总例会上要的就是这两个数的对比。「我有很多潜在客户」的错觉，第一次有了精确的折扣率。
| 商机 | 原判定 | 日历证据 | 改判 |
|---|---|---|---|
| 华北水务（230 万） | 僵尸（74 天） | Q4 招标公告跟踪中 | 冬眠 · 挂起不占注意力 |
| 家电集团（580 万） | 僵尸（98 天） | 无任何节点 | 真死 · 归档 |
| 其余 3 个僵尸 | 僵尸 | 无节点 | 真死 · 归档 |
甄别后真死 4 个（966 万）、冬眠 1 个（230 万）—— 真死的归档标「客户主动联系再激活」，不删档。
| 商机 | 自报 | 记录核实 | 矛盾 |
|---|---|---|---|
| 华北水务（王磊） | 「最近」 | 74 天前 | 矛盾 74 天 |
| 王磊其余 3 个 | 「最近两周」 | 34-61 天前 | 矛盾 |
| 陈昊 3 个 | 「8 月有动作」 | 记录找不到 | 无佐证 |
把修饰摆在明处不是追责 —— 是让「例会该信谁」成为例会的议题。数据被修饰的根因是「汇报口径 = 表演」：真当监督工具用，数据质量会立刻崩坏（又开始编日期）。体检面向单子，不面向人。
580 万的家电集团商机挂「方案审核中」三个月、98 天无动作 —— 若按「进行中」交接给林嘉怡，她接手一个月后才会发现手里最重的单子是空的。体检结论直接进 CI-04 交接包：12 个商机里 5 个僵尸归档不交接，7 个真实的才移交 —— 商机体检是交接包的质量关。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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