老销售离职带走的不只是人 · 是 27 个客户八个月的记忆，接手人对着客户名单像面对新客户
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）交接周：陈昊月底离职（回老家）。他手上 27 个客户、12 个在谈商机、8 个月微信沟通、43 份历史报价与方案。公司规定的交接动作是「客户名单移交给林嘉怡」—— 一列公司名。
注意标橙色那一份 —— 02_陈昊微信记录导出（在谈客户）.txt。它陈昊配合导出 · 2026-08-26，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「12 栏位结构、商机接手分级、面谈问题生成规则」都在能力包里。管理者只要把记录扔进来。
| 栏位 | 数据来源 | 完整度 |
|---|---|---|
| 基本信息/历史成交 | 订单底档 | 全 |
| 决策链/温度/雷区 | 微信记录 + 陈昊口述 | 七成 |
| 特殊约定（折扣/账期/运费） | 报价往来 + 聊天记录 | 两个客户是空的 |
| 口头承诺 | 聊天记录挖掘 | 4 条已挖出 |
12 栏位里最难补的是「特殊约定」—— 它不在任何系统里，只在聊天记录的上下文和离职者的记忆里。
| 承诺 | 客户 | 接手动作 |
|---|---|---|
| 「以后运费我们承担」 | 粤海包装 | 已读确认 · 按承诺执行（写进档案备注） |
| 「调两台库存机顶上」 | 鸿图机械 | Q3 交付时兑现 · 需与仓储核对库存 |
| 「按老规矩来」 | 启帆电子 | 内容不明 —— 面谈必问项 |
| 「帮你跟梁总再争取」 | 某客户 | 无下文 · 面谈确认争取到了什么 |
「以后运费我们承担」与 CI-02 挖出的精工那条同款 —— 这类承诺客户记一辈子的概率是 100%，我们忘掉的概率也是 100%。交接档案把「已读确认」的承诺当成资产移交，不是当成八卦过滤。
| 商机 | 自报状态 | 记录核实 | 判定 |
|---|---|---|---|
| 家电集团产线升级（580 万） | 方案审核中 · 8 月初发方案 | 最后动作 5 月 22 日 | 僵尸 · 已 60 天无动作 |
| 鸿图 Q3 补货（85 万） | 商务谈判 | 8-20 微信有往来 | 真实 · 临门 |
| 启帆二期（146 万） | 需求确认 | 7-30 有「老规矩」对话 | 真实 · 但依赖口头惯例 |
| 其余 9 个（385 万） | 自报有动作 | 5 个超 60 天无记录 | 5 僵尸 · 4 真实 |
最大的一单（580 万）恰恰是最大的僵尸 —— 「方案审核中」挂了三个月，自报表上它还活着。交接范围从 12 个收窄到 7 个真商机，林嘉怡的注意力不被尸体占用。僵尸不等于死透：归档标「客户主动联系再激活」。
| 问题 | 针对客户 | 为什么必须问 |
|---|---|---|
| 「老规矩」具体指什么折扣/账期？ | 启帆电子 | 报价索引里 5 月版含此口径但无内容 |
| 另一个空栏客户的惯例价？ | （面谈确认对象） | 占其在手金额 41% 的两个客户 |
| 现场聊过但没记录的客户雷区？ | 全部 27 个 | 只存在陈昊脑中的部分 |
面谈问题清单已生成（9 问，约 40 分钟）—— 档案闭合的最后一公里必须在人走之前走完。
| 优先级 | 客户群 | 第一周动作 |
|---|---|---|
| 第一 | 2 个临门商机（鸿图/启帆） | 48 小时内接手 · 随陈昊拜访一次最优 |
| 第二 | 5 个真实中期商机 | 本周逐一电话认脸 · 报档案 |
| 第三 | 20 个维护期客户 | 发交接告知 + 档案驱动的例行回访 |
「随陈昊拜访一次」是交接的黄金动作 —— 电话里的信任移交效率是当面的一半都不到。鸿图 Q3 补货还没签：让客户当着老销售的面把新销售认下来。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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