展会上收了 86 张名片 · 三周后还在抽屉里，A 级客户已经被对手跟了两轮
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：沃德智能装备（虚构）展会复盘期：上个月华南自动化展，三人收了 86 张名片（梁总 31、林嘉怡 38、陈昊 17 —— 在他离职交接的那一袋里）。月底销售群里问「展会的线索呢」—— 名片躺在三个抽屉里。
注意标橙色那一份 —— 02_展会现场记录.txt。它梁总与林嘉怡的碎片记忆 · 2026-07-12，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「双轨分级、客户线程合并、72 小时动作结构」都在能力包里。销售只要把名片照片扔进来。
| 排除类型 | 张数 | 去向 |
|---|---|---|
| 现有客户 | 5 | 转维护动作（新品告知） |
| 同行/供应商 | 6 | 无效归档（合作线索另议） |
| 重复（同人多张/三人重复收） | 3 | 合并 |
| 有效名片 | 72 张 | — |
| 分级 | 张数 | 构成 | 跟进时限 |
|---|---|---|---|
| A 级 | 9 | 行业+角色+规模全中 · 含陈昊手写「line2 扩产」那张 | 72 小时内（已超期） |
| B 级 | 21 | 两项命中 · 含「明年预算」类信号 | 本周内 |
| C 级 | 42 | 单命中或信号弱 | 月度邮件池 |
| 合计 | 72 | — | — |
两轨不一致的 4 张全是好线索 —— 客观条件一般但销售本能标了 A（现场聊得深的往往如此）：身体的记忆比表格诚实。
| 情形 | 线程数 | 动作 |
|---|---|---|
| 同公司 2 张名片 | 9 个线程（18 张） | 指定单一负责人 · 现场信息汇流 |
| 单人单卡 | 54 个 | 直接分级跟进 |
| 客户线程合计 | 63 个 | — |
惠州家电厂那张「采购专员 + 技术科长」的双卡线程 —— 分头联系会出现「三个销售同天联系同一家客户」，在客户眼里就是管理混乱。一个客户一个声音，是线索管理的基本功。
陈昊的 17 张里 5 张有手写分级，含「line2 扩产、Q3 启动」的 A 级 —— 展会是一个月前，Q3 就是现在，时效窗口正在关闭，而它躺在即将离职的人的抽屉里。跟进清单把它排到第一位，并挂 CI-04 交接包标记：陈昊走之前，这张名片背后的现场上下文必须问出来（他们现在用什么设备、预算量级、决策流程）—— 这些不在名片上，只在陈昊脑子里。
| A 级线索 | 切入点（人改后用） | 状态 |
|---|---|---|
| 汽车零部件厂设备科长 | 「上次提到 line2 扩产 —— Q3 的计划启动了吗？」 | 未跟 · 已超 72 小时 |
| 3C 代工厂设备部经理 | 「您问的维护性问题，我整理了一份我们 MTBF 实测数据」 | 未跟 · 已超 |
| 其余 7 个 A 级 | 各自定制切入点 | 6 个已由梁总/林嘉怡跟过 |
开场切入点的纪律：必须引用名片信息或现场话题 —— 「贵司做精密结构件，我们的视觉检测正好匹配 CNC 工序」和「了解一下我们的产品」是两种命运。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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