展会花了 18.6 万 · 复盘会的结论是「起码品牌得到了曝光」—— 明年 32 万的展位预订通知已经发来了
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：启澜数控（虚构）展会复盘期：华南数控展结束六周，服务商来问明年深圳工业展的展位预订（早鸟价）—— 沈总问方蕾「今年这场到底值不值」，她手里有预算表、扫码数、销售的「有几个客户在跟」。
注意标橙色那一份 —— 03_六周跟进状态回收.xlsx。它销售状态回收 · 2026-08-18，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「成本归集口径、三口径 ROI、行业基准对照、决策线画法」都在能力包里。市场人只要把三份现成数据扔进来。
| 分项 | 实际(万) | 占比 |
|---|---|---|
| 展位费 | 9.8 | 53% |
| 特装搭建 | 4.6 | 25% |
| 差旅 | 1.9 | 10% |
| 物料+礼品+其他 | 2.3 | 12% |
| 合计 | 18.6 | 100% |
| 口径 | 登记 | 有效 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 扫码留资 | 88 | 75 | LD-01 清洗 · 无效率 15%（全场最优渠道） |
| 名片交换 | 17 | 未清洗 | 销售自收 · 无追踪 —— 断链部分 |
| 合计 | 105 | 75+未统计 | — |
| 指标 | 数值 | 口径 |
|---|---|---|
| 已成交 | 1 单 14.8 万 | 模具厂（A 级扫码来源） |
| 在谈 | 2 单合计 41 万 | 均卡在客户侧技术评审 |
| 报价未决 | 3 条 | A 级报价中 |
| 名片来源追踪 | 无记录 | 断链 —— 分子低估、幅度未知 |
| 口径 | 计算 | ROI |
|---|---|---|
| 当期（已成交） | 14.8 / 18.6 | 0.80（恰在行业基准线上） |
| 含在谈（30% 折算） | (14.8 + 41×0.3) / 18.6 | 1.46 |
| 全周期（12 个月） | 追踪中 | 行业经验：展会客户决策周期长，6-12 个月仍会落单 |
行业基准 1:0.8「多数品牌方参展即亏损」—— 我们当期 0.80 恰在及格线；含在谈 1.46 已翻正；名片断链意味着分子还可能被低估 —— 「值不值」的真实答案：不亏、可能小赚、明年还有尾巴。
| 信号 | 动作 |
|---|---|
| 在谈 2 单任一成交（9 月内） | 按早鸟价订深圳展（32 万 · 今年口径的延续） |
| 两单全丢 | 改投区域小展试水（8 万以内 ×2 场）+ 把省下的钱加给 SEM 优质词 |
| 名片断链修复 | 无论订不订 —— 明年展会名片当日转录（销售纪律写进参展手册） |
决策线的价值：沈总不用「拍」值不值，只用盯一个信号（在谈两单的落定）—— 把情绪问题变成条件问题。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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