S标准T2+T3优先级 8.0五步复盘35% 可翻盘反面案例卡止损与翻盘窗口

FM-02 · 丢单复盘归档

丢单的复盘会开了半小时 · 结论是「客户预算不够」，然后所有人去忙下一单

一这件事现在是什么样

过程沉淀与复盘 · 真实业务触发

恒泰家电的 220 万项目上个月正式宣布给了竞争对手。梁总在周会上提了一句「找个时间复盘下」，三周过去没下文。林嘉怡心里其实有别的事想不通：当时客户明明说方案「整体不错」，为什么最后报价环节输了？—— 但「复盘」在这个公司的历史上，从来没有真正发生过。

二痛点 · 每条都有来源

不是流程描述，是调研出来的真痛点 —— 每条可点开核对出处

「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」，等于自我安慰；规范复盘的模板成熟到培训圈把它做成了标准课，但落地靠强压手段依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 / 30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍

反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率、挽回黄金窗口是丢单后 7-15 天（好感留存型）或 30-45 天（竞品合作磨合期）—— 丢单情报是公司最值钱又最浪费的资产依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 / 30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍

新获客成本是老客挽回成本的 5-8 倍 —— 丢单不复盘，等于把花出去的获客成本（拜访/方案/投标的全部投入）当作沉没成本扔掉，连教训都没买回来依据 · 「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」；反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率（窗口 7-15 天好感型 / 30-45 天竞品磨合型）、新获客成本是老客挽回的 5-8 倍

三换个做法之后

变化不在「快」，在「参与的角色」和「覆盖的范围」

✕ 现在的做法

「商业评论调研表明 90% 的销售复盘都是走个过场」—— 失败原因直接填「客户预算不够」「对手太厉害」，等于自我安慰；规范复盘的模板成熟到培训圈把它做成了标准课，但落地靠强压手段
反面价值巨大：已丢商机 35% 具备二次翻盘成交概率、挽回黄金窗口是丢单后 7-15 天（好感留存型）或 30-45 天（竞品合作磨合期）—— 丢单情报是公司最值钱又最浪费的资产
新获客成本是老客挽回成本的 5-8 倍 —— 丢单不复盘，等于把花出去的获客成本（拜访/方案/投标的全部投入）当作沉没成本扔掉，连教训都没买回来

✓ 交给 Agent 之后

多来源文件一次读入，先做口径与完整性校验，再开始算
每条结论绑定来源文件、字段或条号，可以被审
产出是企业真会流转的正式件（带签批栏），不是一张展示用的表
该拦的地方给出「现在还不能提交」，并给不用干等的替代方案

四场景闭环

5 步 · 每一步的产出都是下一步的输入

第 1 步

事实还原 · 从接触到丢单的时间线关键节点逐个回放：方案提交、报价、客户反馈、对手进场、决策 —— 时间线不评判，只还原

第 2 步

归因下钻 · 「预算不够」经得起推敲吗五问法：方案匹配度（6/10，节拍承诺 15s 实际依据不足）、报价（高 8%：220 vs 对手 204，但对手含运我们不含，真实差距 4%）、决策链（接触拍板人晚了三周）—— 单一归因拆成三个

第 3 步

可避免性评估 · 哪一步本可以不同三个归因里：报价差距真实但可解释（我们的节拍余量更足）；决策链晚接触是流程问题（PS-02 的拜访简报本可以发现新角色）—— 可避免项定位到流程而非运气

第 4 步

教训入库 · 反面案例卡生成「节拍承诺 15s，实测依据不足 → 后续承诺必须留实测余量或写区间」—— 生成案例卡进素材库，PS-04 组装方案时自动调用（恒泰教训已经在用）

第 5 步

翻盘评估 · 35% 的概率里有没有我们丢单 32 天，竞品合作磨合期（30-45 天窗口）内：监测信号（客户技术侧的不满传闻）+ 翻盘条件（不降价，以「节拍实测余量+驻场服务」差异化）—— 窗口内保持温度，不骚扰

要准备什么

丢单项目的全套材料（方案/报价/沟通记录）

复盘的事实基础 —— 越全越好

客户最终的反馈（任何渠道得到的）

「输了」的原因 —— 客户视角

竞争对手的信息（已知的部分，标注确度）

「输给谁」的画像 —— 传闻标注为传闻

复盘会记录（哪怕走过场的三行字）

团队已有的归因 —— 复盘的对象之一

为什么这个场景值得做

痛感 4 × AI 适配 4 ÷ 落地难度 2 = 8.0

最大差异点 · 不要求客户会做复盘。丢单前后的全部材料（方案、报价、微信、复盘会记录哪怕只有三行）扔进来 —— 五步复盘结构化归档，教训变成可复用的案例卡。

评分口径：痛感看「这事没做好谁会生气、生气到什么程度」； AI 适配看「输入是否非结构化、是否要跨部门取数、错了能不能当场看出来」；落地难度是分母 —— 需要客户先做数据治理的场景，分数会被压得很低。

五会产出什么

判断标准只有一个：这份东西能不能直接进企业的流程

正式件本体

丢单复盘报告（恒泰）.xlsx

正式件本体 · 时间线 + 三因归档 + 可避免性 + 翻盘评估

可派发清单

反面案例卡.xlsx

节拍承诺留余量等教训 · 入素材库供方案组装调用

可派发清单

翻盘监测与动作清单.xlsx

窗口期信号监测 + 温度保持动作 · 翻不翻人定

这套东西不承诺什么

不做「该不该翻盘、怎么翻盘」的决定 —— 那是梁总的生意判断。本场景做的是把丢单事实拆干净：五步复盘、教训入库（供 PS-04 反面案例卡调用）、翻盘窗口与条件评估。翻不翻，人定。

想看具体怎么跑？

Live Demo 里有一个完整案例的每一步，包括 Agent 在哪一步拦住了

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