报名页写着「预计引流 10 万」· 没人算过要卖多少件才不亏
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：洁屿家居（虚构）平台小二推来「9.9 包邮试用」活动：交 800 元坑位费，试用装 9.9 元包邮。老板娘问：要卖多少正装才回本？去年报过一次同款活动 —— 复盘数据在文件夹里躺了一年半。
注意标橙色那一份 —— 04_去年试用活动复盘.txt。它去年运营留下 · 无人再翻，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「五项成本结构、盈亏平衡公式、敏感性三档、替代方案对比」都在能力包里。
老板娘的问题很朴素：回本要卖多少正装？沈飞的第一反应是用行业转化率 5%-15% 算 —— 直到去年的复盘从文件夹里翻出来。
| 项 | 金额(元) | 说明 |
|---|---|---|
| 试用装直接成本 | 9.9 − 9.9 = 0 | 表面持平 |
| 坑位费分摊 | 800 ÷ 300 = 2.67 | 隐形亏损 1 |
| 历史补发与赠品损耗 | 去年实测 2.7/份 | 隐形亏损 2 |
| 每份实际亏损 | ≈ 5.3 | 300 份合计亏 1,600 元 |
「9.9 包邮」的账眼在分摊与损耗 —— 单看售价与成本是持平的，加上坑位费与历史损耗，每份实际亏 5 块多。
| 参数 | 取值 | 来源 |
|---|---|---|
| 每份试用亏损 | 5.3 元 | 五项归集（上一步） |
| 300 份总亏损 | 1,590 元 | 5.3 × 300 |
| 正装加权毛利 | 25.2 元/件 | 历史成交结构加权 |
| 转化率 | 3.7%（去年实测） | 去年复盘（非行业 5%-15%） |
| 回本所需正装 | 1,590 ÷ 25.2 = 63 单 | — |
63 单听起来不多？—— 对照历史月销量级：正装月销约 290 单，63 单 = 月销的 22%，看似可行；但去年实测转化 11 单只有目标的 17%。
| 转化率 | 正装转化 | 毛利 | 净盈亏 |
|---|---|---|---|
| 3.7%（去年实测） | 11 单 | 277 元 | −1,313 元 |
| 7.4%（实测×2） | 22 单 | 554 元 | −1,036 元 |
| 15%（行业上限） | 45 单 | 1,134 元 | −456 元行业上限仍亏 |
三档全亏 —— 这个活动对本店在数学上不存在「回本」的转化率区间（需要 21% 转化率才回本，是行业上限的 1.4 倍）。
| 方案 | 投入 | 预期产出 | 依据 |
|---|---|---|---|
| 报试用活动 | 800 坑位 + 1,590 亏损 | 11 单正装 · 毛利 277 元 | 去年实测 |
| 私域老客唤醒 | 800 元（券成本） | 约 91 单唤醒 × 96 客单 | UC-01 名单 + 行业唤醒率 |
| 滞销清理专项 | 800 元（让利） | 瘦狗款回笼约 3,200 元 | MD-01 分级方案 |
三个方案一个预算 —— 测算表的作用不是判死刑，是把「10 万流量」的诱惑和「确定回款」的朴素放在同一张桌上。
| 数 | 值 |
|---|---|
| 回本所需正装（实测口径） | 63 单（需 21% 转化率 —— 行业上限的 1.4 倍） |
| 最坏情况亏损 | −1,313 元（实测转化）~ −456 元（行业上限仍亏） |
| 同预算替代方案 | 私域唤醒约 2,300 元产出 / 滞销清理约 3,200 元回笼 |
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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