表单里躺着同行询价、学生调研、乱填的 139 手机号 · 原样甩给销售群，就是三面背锅的开场
本页展示的是「应该怎么跑、每一步看什么、交付什么」，用的是真实业务格式的脱敏构造数据， 不宣称已接入客户生产系统，也不承诺任何效率提升百分比。 案例设定：启澜数控（虚构）线索交付日：近 60 天留资 214 条（官网表单 126 + 华南数控展扫码 88），销售组长上周在群里甩过「上个月那些线索一半打不通」—— 方蕾要把这堆东西洗成一张销售挑不出毛病的表。
注意标橙色那一份 —— 04_销售群聊天记录（线索抱怨）.txt。它公司销售群 · 2026-08-15，平时压根不在核对范围里。这个场景的价值，很大一部分就来自把它读进来。
短是因为「四类无效特征、置信度分级、ABCD 标准、复核队列规则」都在能力包里。市场人只要把表单导出扔进来。
方蕾把两个渠道的导出、成交名单、还有销售群的抱怨记录全部扔了进来 —— 清洗的判断依据，一半在表单里，一半在那些抱怨的原话里。
| 无效类型 | 条数 | 识别特征（示例） | 剔除去向 |
|---|---|---|---|
| 同行询价/评估 | 19 | 「接口协议与授权方式（技术评估用）」—— 华镌数控 | 归档 · 竞品动向参考（喂 IN-02） |
| 学生调研/论文 | 7 | 「做工业软件选题调研……用于论文」 | 归档 |
| 纯乱填 | 31 | 公司名一串字母 / 留言「0」「便宜吗」 / 电话空号格式 | 归档 |
| 空号/停机 | 11 | 拨测格式校验不通过 | 归档 |
| 四类无效合计 | 61 | 另有老客户 3 条转出 + 重复提交 4 条 | 三类移出合计 68 |
同行那条华镌的留资被单独标出来 —— 它的留言细节（接口协议、授权方式）透露了竞品在做技术兼容性评估 —— 垃圾线索里的垃圾，有时候是情报（转给 IN-02 竞品周报）。剔除理由逐条可见：销售质疑「凭什么剔」时，依据就摆在那。
| 留资人 | 公司 | 反查结果 | 处理 |
|---|---|---|---|
| 何女士 | 锦程汽配 | 2026-05 成交客户 · 维护期 | 转客户成功 · 增购信号 |
| 陈先生 | 辉弘模具 | 2025-11 成交客户 | 转客户成功 · 二线改造意向 |
| 周先生 | 铭泰精密 | 名单未见 | 新线索 · 正常分级 |
锦程汽配的留言「报价单收到了，有几个细节想确认」—— 这是成交客户的售后入口被当成新线索的典型案例：原样发销售群，第一个打过去的销售会问「请问您是想了解我们什么产品」—— 客户直接拉黑。这类判断不靠方蕾认得每个客户，靠名单反查。
| 分级 | 条数 | 标准 | 建议动作 |
|---|---|---|---|
| A 优先跟进 | 23 | 行业匹配+规模达标+需求明确到预算或时间 | 24 小时内销售认领 |
| B 常规跟进 | 61 | 行业或规模单匹配+需求模糊 | 3 天内认领 |
| C 培育观察 | 47 | 仅人群匹配（如「加微信发资料」） | 月度内容覆盖 |
| D 归档 | 15 | 信息不足以判断 | 季度复捞 |
| 有效合计 | 146 | （134 高置信 + 12 复核队列） | — |
12 条复核队列的构成：疑似同行但留言像真实需求 7 条、疑似学生但问的是采购细节 5 条 —— 判断置信度低的不判死、留人过目，这是「AI 判死、人留活口」的纪律。
| 渠道 | 留资 | 四类无效 | 老客户/重复 | 移出合计 | 有效线索 | A 级 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 官网表单（SEM+自然） | 126 | 48（38%） | 2 + 3 | 53 | 73 | 11 条 |
| 展会扫码 | 88 | 13（15%） | 1 + 1 | 15 | 73 | 12 条 |
| 合计 | 214 | 61 | 3 + 4 | 68 | 146 | 23 |
官网的四类无效 48 条（38%）里大半来自 SEM 的散户流量；展会扫码的 A 级产出（12 条）与官网打平 —— 「展会线索质量差」是个冤案，被冤枉的渠道背后是 18.6 万的参展预算（EV-01 的账）。四类无效 61 条里有 19 条是同行 —— 同行比客户还关心我们（华镌那条「接口协议与授权方式」的评估留言就是证据），这本身是情报（喂 IN-02 竞品周报）。
| 字段 | 示例（A 级第一条） |
|---|---|
| 来源 | 官网表单 · 08-11 |
| 联系人/公司 | 陈先生 · 辉弘模具（注：老客户反查已转出，此为示例下一条） |
| 留言摘录 | 「看了官网案例，两条线改造想约时间详谈，本月内最好」 |
| 分级理由 | 行业匹配（模具）+ 需求明确（两条线改造+时间要求）→ A |
| 建议话术 | 开场引用留言：「您说两条线改造想本月内详谈——我们技术总监周四有空」 |
交付形态是 Excel、微信直接转发 —— 与 LD-02 的交接表无缝衔接：A/B 级 84 条进交接（认领列销售填），C 级 47 条进培育池，D 级归档。销售群下周的抱怨对象，从此只能是自己。
答不上来的问题，比答得漂亮的问题更能决定这场演示的结果
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